Augmenter les ventes est le rêve de tout propriétaire d’entreprise. Mais cela devient de plus en plus difficile à mesure que la concurrence se développe dans à peu près n’importe quel créneau.
Si vous cherchiez des moyens d’augmenter vos ventes avec le marketing de contenu, vous devez d’abord créer une stratégie d’activation des ventes pour les PME.
Sommaire
Qu’est-ce que l’activation des ventes?
Comme son nom l’indique, l’activation des ventes consiste à permettre à vos équipes de générer plus de ventes.
Si vous embauchez une personne, vous lui fournissez toujours des outils et des ressources pour l’aider à mieux faire son travail.
De même, si vous souhaitez que votre équipe réalise plus de ventes, il est dans votre intérêt de leur fournir des outils et des ressources leur permettant de le faire.
En tant que telle, l’habilitation des ventes est tout ce qui:
- Éduque vos équipes pour mieux cibler votre public cible et communiquer vos arguments de vente aux clients potentiels
- Visualise la proposition de valeur de votre entreprise et aide votre équipe à l’expliquer aux clients potentiels
- Permet à votre équipe d’aider vos clients de manière plus efficace (par exemple en envoyant un lien vers un article utile au lieu de taper une longue réponse)
En d’autres termes, l’activation des ventes comprend la création (et la mise à jour) de contenu, l’organisation des ressources pour faciliter la recherche rapide d’un article spécifique, l’optimisation du contenu pour différents décideurs, etc.
Comment le contenu peut-il activer les ventes
Le contenu est le fondement de toute stratégie d’activation de contenu. Cela aide des deux côtés:
- Le contenu éduque votre équipe
- Le contenu éduque vos clients
Dans cet esprit, le contenu d’activation des ventes:
Dans un sens plus large, la stratégie de contenu d’activation des ventes et la stratégie de contenu centrée sur le client ont beaucoup en commun, à la seule différence que cette dernière n’inclut pas nécessairement activement votre équipe.
Traditionnellement, l’activation des ventes fait référence à une stratégie B2B, mais comme le monde traverse une transformation numérique et que de plus en plus d’entreprises vendent des produits en ligne, la stratégie de contenu d’activation des ventes peut aider à peu près n’importe quelle entreprise.
- Les entreprises locales peuvent utiliser la stratégie de contenu d’activation des ventes pour capturer (et ensuite réengager) les prospects locaux
- Les solopreneurs peuvent utiliser la stratégie d’activation des ventes pour rationaliser leurs efforts de support client
- Les petites entreprises bénéficieront du contenu d’activation des ventes en diversifiant leurs classements organiques
Enfin, le contenu d’activation des ventes est ce qui se cache derrière tout logiciel de support client automatisé permettant à votre chatbot sur site d’aider vos clients lorsque votre équipe est hors ligne.
Outils d’aide à la vente: générez des prospects à partir de votre contenu
1. vcita: inciter les visiteurs à agir
Une application de gestion d’entreprise, vcita a une fonction de génération de leads cool qui permet aux visiteurs de votre site de prendre immédiatement un rendez-vous virtuel avec vous.
- Créez un appel à l’action qui conviendrait le mieux à votre modèle d’entreprise (par exemple, inscrivez-vous à votre atelier, planifiez une consultation gratuite ou demandez une démo)
- Recevez une notification instantanée chaque fois qu’un utilisateur entre en contact avec votre entreprise.
- Permettez à vos prospects de réserver des réunions sur votre site à tout moment, quelles que soient les heures de bureau ou la disponibilité du personnel.
2. Finteza: réengagez vos visiteurs de retour
Tous les visiteurs de votre site n’auront pas envie de prendre rendez-vous ou de s’inscrire immédiatement à votre liste. Mais ils peuvent revenir sur votre site dans l’intention d’effectuer une action.
En fait, un visiteur qui revient est beaucoup plus susceptible de convertir et d’acheter plus que le visiteur pour la première fois.
Savez-vous comment rendre les visiteurs de votre site encore plus susceptibles de convertir?
Personnalisez leur expérience.
Finteza rend le marketing personnalisé faisable et abordable. En fait, en utilisant Finteza Je n’ai jamais eu besoin de compétences techniques pour mettre en place des expériences personnalisées pour les internautes en fonction de leurs engagements passés avec mon site.
Outils d’aide à la vente: créer du contenu qui permet les ventes
3. Optimiseur de texte: prédisez les questions les plus fréquentes sur n’importe quel sujet
Optimiseur de texte est l’outil d’analyse sémantique qui vous aide à comprendre les modèles de recherche de vos clients cibles:
Il existe de nombreux outils et tactiques de recherche de questions de niche, mais ce site vous aide à comprendre les modèles derrière ces questions populaires dans n’importe quel créneau.
Ainsi, au lieu de créer un contenu distinct pour répondre à chaque question spécifique, vous pouvez créer des articles longs pour répondre à un groupe de questions.
Utilisez cet outil pour:
- Mieux comprendre votre niche (et répondre aux besoins de vos clients)
- Structurez votre section FAQ sur site
Cet outil est également idéal pour vous aider à optimiser votre contenu pour l’intention de recherche, c’est-à-dire à répondre aux attentes de vos lecteurs cibles.
4. Agorapulse: collectez les questions de vos clients sur Social MEdia
L’écoute sociale est l’un des moyens les plus puissants de stimuler les ventes:
- Vous pouvez répondre immédiatement aux préoccupations des clients (et gagner leur confiance)
- Vous pouvez identifier les questions auxquelles répondre dans votre contenu (et donc créer du contenu d’activation des ventes que vos équipes pourront utiliser à l’avenir)
Outils d’aide à la vente: outils de visualisation de contenu
5. Venngage: visualisez vos points de vente
Ils disent qu’une image vaut mille mots. Je ne pense pas que je sois nécessairement d’accord avec cela. Je suis un SEO dans l’âme et rien n’est aussi bon que le contenu textuel dans mon esprit.
Pourtant, les visualisations sont importantes pour de nombreuses raisons. Ils rendent les concepts plus faciles à comprendre et à mémoriser, les données plus faciles à résumer et les processus complexes plus faciles à suivre.
Les visualisations constituent un excellent contenu supplémentaire que vos prospects peuvent emporter chez eux et auxquels ils peuvent se référer en cas de besoin.
Venngage est un excellent outil de visualisation qui facilite la création d’infographies, d’organigrammes et de brochures. Choisissez simplement un modèle et personnalisez-le pour refléter votre message et votre marque.
Outre Venngage, il est judicieux d’utiliser des méthodes de visualisation sur site telles que des sondages et des enquêtes.
6. InVideo: créer des vidéos
Tout comme les images, les vidéos sont parfaites pour rendre les mots encore plus puissants. Avec les vidéos, vous pouvez rendre votre argument de vente plus mémorable et votre proposition de valeur plus facile à comprendre.
De plus, le contenu vidéo est assez facile à créer. Invideo vous aide à créer du contenu vidéo basé sur votre propre script (c’est-à-dire votre contenu textuel). Vous pouvez utiliser vos propres images et voix off, mais si vous n’en avez pas, vous pouvez en choisir une dans la galerie InVideo. Très pratique et rapide. Un tel gain de temps!
Outils d’aide à la vente: intégrez vos équipes commerciales et client à votre stratégie de contenu
7. Slack: favoriser la collaboration entre équipes
La collaboration inter-équipes est l’un des fondamentaux d’une stratégie efficace de promotion des ventes.
- Votre équipe commerciale a besoin de savoir quel contenu est créé pour pouvoir utiliser ce contenu pour conclure des ventes
- De même, votre équipe de support client trouvera la plupart des contenus appartenant à votre marque utiles car cela les aidera à aider vos clients de manière plus efficace.
- Vos équipes de vente et de support client ont toutes deux des informations détaillées sur les besoins et les difficultés de vos clients cibles, et ces informations rendront le contenu de votre marque plus utile (et donc attrayant)
Mou est l’un des meilleurs moyens d’encourager la communication entre les équipes et le flux d’idées. Configurez simplement des salles pour que vos collègues puissent participer et organisez des sessions de partage d’idées de contenu et de brainstorming pour que chacun puisse contribuer à:
8. Trello: enregistrer et organiser le contenu (idées)
La productivité n’est possible qu’avec la structure. Vous ne pouvez pas espérer faire fonctionner votre stratégie de contenu sans vous assurer que votre contenu est bien organisé.
La structure rendra le contenu existant rapide à trouver et les lacunes de contenu faciles à identifier.
Aucune méthode d’organisation de contenu n’est parfaite, vous devrez peut-être passer par certains outils et tactiques, mais c’est toujours une bonne idée de commencer avec un outil gratuit.
Trello est un bon outil pour organiser à peu près tout, y compris le contenu. Vous pouvez créer des colonnes séparées pour noter vos idées de contenu, ainsi que des colonnes pour enregistrer vos projets existants et à venir.
9. Gourou
Trouver la bonne plate-forme de marketing de contenu est essentiel pour combler le fossé entre plusieurs équipes et renforcer votre stratégie de contenu. Fondamentalement, les deux fonctionnalités que vous recherchez ici sont:
- Référentiel de contenu tout-en-un (c’est-à-dire bibliothèque de contenu bien structurée)
- Collaboration de contenu (rendre le contenu accessible à tous les membres de l’équipe et permettre une délégation efficace)
Bien que Trello et Slack soient d’excellentes options gratuites pour la collaboration entre équipes et la gestion de l’idéation et de la production de contenu, si vous sentez que vous avez besoin de plus, Gourou est une plateforme de gestion des connaissances que vous pourriez trouver incroyable.
La plateforme vous permet de créer un wiki que toute votre entreprise peut utiliser:
- Laissez vos équipes internes et distantes accéder à toutes les informations internes dont elles ont besoin pour faire leur travail en toute confiance. S’assurer que les actifs de contenu appartenant à la marque sont visibles par toutes les équipes accélérera la production de contenu et garantira que tout le monde est aligné tout au long du processus.
- Utilisation Alertes de connaissances pour tenir les collègues informés des versions et mises à jour en temps réel
- Assurez-vous que toutes les informations du wiki sont à jour et correctes en utilisant un processus de vérification à plusieurs niveaux
- Conservez des enregistrements de vos réunions internes pour permettre aux employés nouveaux et existants de (re) les regarder à tout moment
- Comblez le fossé entre les différentes équipes, permettant à tout le monde au sein d’une entreprise de collaborer efficacement. Cela augmentera la productivité de tous les membres de l’équipe et dynamisera vos efforts marketing
10. Zoom: créez votre base de connaissances vidéo
Enfin, l’un des choix les plus évidents pour à peu près toutes les entreprises, Zoom peut être utilisé comme un outil d’activation des ventes à plusieurs niveaux:
- Vous pouvez enregistrer les réunions internes auxquelles toute votre équipe pourra revenir lorsqu’elle a besoin de réponses
- Vos commerciaux peuvent enregistrer et partager des webinaires avec les clients intégrés
- Tout le monde peut transcrire les réunions Zoom pour les réutiliser en tant que contenu public
- Les équipes distantes peuvent utiliser Zoom pour organiser des réunions régulières afin de tenir tout le monde au sein d’une entreprise au courant des ressources de contenu d’activation des ventes actuelles et à venir
Zoom dispose également d’une bibliothèque interne qui peut être utilisée pour organiser les ressources de contenu.
Conclusion et points à retenir
Alors que la plupart des entreprises se rendent compte de la puissance du contenu de nos jours, peu d’entre elles utilisent du contenu au-delà de la publication sur leur site. En fait, ce contenu peut être un atout utile pour la formation interne ou le processus de vente.
De plus, c’est une rue à double sens. Votre équipe de vente et de contenu client peut vous fournir des informations qui peuvent vous aider à augmenter vos actifs de marketing de contenu. Ces deux équipes connaissent le mieux votre client.
En substance, une stratégie d’activation des ventes consiste en fait à intégrer le processus de vente à votre stratégie de contenu:
- Encouragez la collaboration entre vos équipes avec des outils comme Slack et Trello lors de la désignation des responsabilités.
- Assurez-vous que votre stratégie de contenu (y compris les outils et tactiques de distribution de contenu, ainsi que tous les multiples actifs de contenu, etc.) est gérée dans une plate-forme centrale de gestion des connaissances avec Guru
- Créez du contenu visuel et vidéo pour diversifier votre contenu et vos actifs de vente avec des outils comme inVideo et Venngage
- Réfléchissez au contenu autour des questions des clients avec des outils d’analyse sémantique comme Text Optimizer et des solutions d’écoute sociale comme Agorapulse
- Optimisez le contenu existant en l’intégrant à votre entonnoir de vente avec des outils comme vcita et Finteza
Le plus souvent, les équipes de marketing de contenu et de vente sont mal alignées, ce qui entraîne des opportunités manquées et une perte de productivité car les vendeurs sont obligés de dépenser plus de 30% du temps à essayer de trouver et d’adapter le contenu de vente.
Dans le même temps, les commerciaux informent rarement les équipes de création de contenu des défis et des difficultés des clients, qui devraient être couverts par un contenu sur site qui générera du trafic et des prospects.
Maintenant que beaucoup d’équipes travaillent à domicile et que tous les parcours d’achat deviennent trop compliqués, il est crucial de corriger les silos organisationnels et d’aligner les stratégies de vente et de marketing.
La création de contenu qui informe à la fois votre public cible (tout au long de son cycle d’achat) et vos commerciaux est un aspect essentiel de la suralimentation de vos efforts de vente ainsi que de la création de contenu qui attire et convertit les prospects.
Que vous possédiez une grande entreprise ou que vous gériez une petite équipe, essayez d’utiliser les outils d’activation des ventes ci-dessus pour mieux aligner vos stratégies de vente et de marketing et faire partie des ventes masculines de votre stratégie de contenu.
photo par Mayer Maged sur Unsplash