Amazon est partout. Il est impossible de contourner le problème: des petits vendeurs aux grandes entreprises, faire remarquer et acheter vos produits signifie que vous avez besoin d’une stratégie marketing qui vous permet de tirer le meilleur parti de ce monstre du commerce électronique en ligne.
Les consommateurs d’aujourd’hui utilisent Amazon comme premier point de contact pour trouver presque tous les types d’informations sur les produits. En fait, 63% des acheteurs en ligne se rendent sur Amazon pour commencer à rechercher des produits. Mais avec autant de produits disponibles auprès de plusieurs vendeurs avec des options d’expédition et des remises variées, il est facile pour votre marque d’être ignorée par les acheteurs potentiels.
En bout de ligne? Amazon est le poids lourd du commerce électronique. Aimez-le ou détestez-le, vous avez besoin d’une stratégie de marché qui aide votre marque à se démarquer parmi les milliers d’autres qui rivalisent toutes pour attirer l’attention des consommateurs. C’est pourquoi nous avons élaboré ce guide pour vous aider à élaborer une stratégie marketing rentable et à réussir dans la jungle des ventes qu’est Amazon.
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Sommaire
Comment commercialiser stratégiquement votre produit sur Amazon
- Créez une stratégie Amazon Advertising.
- Développez une stratégie d’avis Amazon.
- Déployez une stratégie de référencement Amazon.
- Intégrez une stratégie de marketing d’affiliation Amazon.
1. Créez une stratégie Amazon Advertising.
D’une manière générale, une stratégie Amazon Advertising comprend quatre composants: les avis Amazon, le référencement, le marketing d’affiliation et le marketing sur les réseaux sociaux.
Qu’est-ce qu’Amazon Advertising?
Amazon Advertising (anciennement Amazon Marketing Services) est un service de paiement par clic similaire à Google Ads: les marques ne paient que lorsque des acheteurs potentiels cliquent sur des publicités ciblées. La conception de l’annonce d’idée est essentielle pour faire remarquer votre marque et générer des revenus durables.
Il existe trois types courants d’annonces publicitaires Amazon: Affichage du produit, Produit sponsorisé et Recherche de titre.
Les annonces d’affichage de produit s’affichent sur le côté ou au bas des SERP Amazon et sur le côté des pages de produits associées. Lorsque vous cliquez dessus, les annonces display du produit mènent à une page produit.
Les annonces de produits sponsorisés apparaissent dans les SERP Amazon et sur les pages de produits avant la description du produit.
Lorsque vous cliquez dessus, les annonces de produits sponsorisés mènent à une page de produit.
Les annonces Headline Search sont la publicité Amazon la plus personnalisable.
Ils apparaissent en haut des SERP d’Amazon et peuvent inclure une copie d’annonce personnalisée ainsi qu’un lien vers une page de destination de marque sur laquelle vous pouvez afficher une navigation personnalisée, des images de marque et sélectionner des produits.
2. Développez une stratégie d’avis Amazon.
Les avis et évaluations des clients sont importants. Ils sont encore plus importants dans le monde du commerce électronique, où les acheteurs ne peuvent ni voir ni toucher physiquement un produit avant de l’acheter. En fait, des données récentes ont montré que les clients préfèrent ne pas s’engager avec des marques qui ont moins de 3,3 étoiles.
Amazon reconnaît le pouvoir des avis clients et, fidèle à leur état d’esprit axé sur l’acheteur, fait des avis une partie importante de chaque page de produit. Les acheteurs peuvent afficher les images des clients, filtrer les avis par mots-clés suggérés, rechercher du contenu dans les avis, trier les avis par étoiles et examiner les questions et réponses des clients.
En tant que vendeur, vous devez toujours prioriser les avis. Ils peuvent faire ou défaire la décision d’un acheteur d’acheter – et plus votre produit reçoit d’avis positifs, plus vous aurez de chances de transformer un intérêt occasionnel en conversion.
Voici quelques moyens de le faire, demandez à vos clients d’en remplir un. Voici quelques façons de procéder:
Il convient également de noter qu’Amazon permet aux vendeurs de répondre aux avis. Cela offre un excellent moyen d’interagir directement avec les clients, d’exprimer sa gratitude pour les achats et de résoudre rapidement les problèmes ou les plaintes.
3. Déployez une stratégie de référencement Amazon.
Soyons clairs: Amazon domine le marché du commerce électronique en Amérique du Nord. Mais ce n’est pas seulement un site de commerce électronique, c’est aussi un moteur de recherche. Et en tant que moteur de recherche, il dispose de son propre référencement ou référencement.
Le moteur de recherche d’Amazon s’appelle A9. Il fonctionne sur son propre algorithme et est livré avec ses propres mises à jour imprévisibles, similaires à Google. A9 est également similaire à Google d’une autre manière clé: les chercheurs (dans ce cas, les acheteurs) sont sa priorité absolue.
C’est formidable si vous êtes un acheteur, mais plus difficile si vous êtes un vendeur.
Heureusement, il existe une règle simple pour la stratégie de référencement d’Amazon: pensez comme un acheteur. Cela signifie optimiser votre contenu pour trois choses: la visibilité, la pertinence et les ventes. En d’autres termes, vous voulez que les acheteurs voient, cliquent et achètent vos produits.
Créez des listes qui reflètent les mots-clés couramment utilisés pour votre catégorie de produits et assurez-vous que vos pages de produits fournissent des informations à jour et pertinentes qui offrent une valeur directe aux acheteurs.
4. Intégrez une stratégie de marketing d’affiliation Amazon.
Les résumés de produits publiés par des sites de blogs populaires facilitent l’analyse d’une liste des produits les mieux notés et la recherche de liens directs vers Amazon.
Mais comment ces produits se retrouvent-ils sur la liste? Le marketing d’affiliation. Le marketing d’affiliation est en fait un échange: en échange de la publication / mention / partage de votre produit, vous payez une somme modique au site affilié si les lecteurs cliquent et achètent. C’est un scénario gagnant-gagnant qui vous aide à générer des ventes et à recueillir des avis positifs. C’est également un moyen essentiel de renforcer la notoriété de la marque, en particulier si le site affilié génère une quantité importante de trafic Web.
👉🏼 Astuce HubSpot: appuyez sur Programme d’affiliation d’Amazon. Il est gratuit et facile à utiliser et vous met immédiatement en contact avec des affiliés approuvés.
5. Développez votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux Amazon.
C’est une bonne idée d’étendre vos efforts de marketing avec une stratégie de médias sociaux qui renvoie à votre page Amazon.
Ici, l’objectif n’est pas de créer des comptes Facebook, Twitter ou Instagram purement promotionnels, mais plutôt de cultiver une identité de marque qui offre de la valeur à vos consommateurs avec des publications, des faits et des liens intéressants. Vous pouvez également utiliser vos réseaux sociaux pour partager des mises à jour de produits, annoncer des ventes et des cadeaux, et investir dans des publicités payantes.
Ici, la clé est l’équilibre: trop de contenu de marque et vous perdrez l’intérêt des clients. La mention occasionnelle et le lien vers votre page Amazon, quant à eux, peuvent vous aider à vous connecter avec des acheteurs potentiels et à générer des conversions totales de ventes.
👉🏼 Astuce HubSpot: partagez vos comptes de réseaux sociaux sur votre page de marque Amazon et vos listes de produits pour créer votre liste d’abonnés.
Comment optimiser vos pages de produits Amazon
- Titre du produit
- Images du produit
- Principales caractéristiques du produit
- Description du produit
- Prix du produit
- Contenu Amazon A +
1. Titre du produit
Le titre de votre produit est la première introduction du consommateur à votre produit lors de la navigation sur Amazon. Bien que vous deviez garder vos titres concis, Amazon autorise jusqu’à 200 caractères. Utilisez cette limite de caractères à bon escient, cependant.
Voici ce que nous recommandons, notamment:
- Votre nom de marque
- Le nom du produit
- Caractéristiques spécifiques (telles que la taille, la couleur, le matériau, la quantité, etc.)
- Un ou deux avantages ou valeurs distinctifs
Voici quelques-unes des règles de mise en forme des titres d’Amazon:
- Mettez en majuscule la première lettre de chaque mot (à l’exception des mots comme «et»).
- Utilisez «et» au lieu de «&» et des chiffres («10») au lieu des nombres écrits («dix»).
- N’insérez pas de prix, d’informations sur le vendeur, de promotions et d’exemplaires basés sur l’opinion (des mots tels que «meilleur» ou «leader») dans le titre.
- Oubliez les détails tels que la couleur ou la taille s’ils ne sont pas pertinents pour le produit.
Votre titre est un bien immobilier de premier ordre pour deux choses: des informations sur le produit et des mots clés. Pour la plupart des produits, ce sont les mêmes, mais certains vendeurs choisissent d’ajouter quelques mots-clés supplémentaires pour augmenter leurs chances d’apparaître sur les SERPs d’Amazon.
En fin de compte, votre titre doit correspondre aux mots que les acheteurs utilisent pour découvrir votre produit et informez-les sur votre produit avant qu’ils n’arrivent sur votre page.
👉🏼 Astuce HubSpot: utilisez des outils comme Mots marchands et Inspecteur de mots-clés simple pour rechercher des mots-clés potentiels et leur volume de recherche.
2. Images du produit
Alors que vos titres communiquent vos informations produit, les consommateurs utilisent souvent vos images pour décider d’explorer ou non plus en détail votre page produit. Ceci est particulièrement important sur une longue liste de résultats de recherche Amazon – la bonne imagerie de produit peut aider votre produit à se démarquer de la foule.
Cependant, une fois qu’un acheteur visite votre page produit, les images sont encore plus importantes et peuvent déterminer si un consommateur effectue un achat non.
Amazon autorise jusqu’à neuf images de produits, et nous vous recommandons de les utiliser toutes avec une simple mise en garde: Seul si vous disposez de neuf images pertinentes de haute qualité.
Bien qu’Amazon exige que l’image principale de votre produit soit sur un fond uni et blanc, voici quelques conseils pour vos huit autres images de produit:
- Capturez votre produit sous différents angles.
- Montrez votre produit utilisé ou porté par une personne réelle (pas un mannequin ou un humain généré par ordinateur).
- Incluez le contenu soumis par de vrais clients – et notez-le sur l’image.
- Téléchargez des images qui incluent des graphiques, des listes ou des tableaux de comparaison des concurrents.
Amazon offre également aux acheteurs la possibilité de zoomer sur chaque image. Par conséquent, les images de vos produits doivent être d’au moins 1 000 x 1 000 pixels pour garantir que les images ne deviennent pas floues ou déformées lorsque les clients effectuent un zoom avant.
👉🏼 Astuce HubSpot: testez les images de vos produits pour voir laquelle convertit le plus d’acheteurs (comme un test A / B). Pour ce faire, enregistrez vos sessions, vos ventes, votre taux de conversion et vos revenus au cours d’une semaine ou d’un mois – et notez quelle image a été définie comme image principale. Ensuite, changez l’image et capturez les mêmes données.
3. Caractéristiques principales du produit (points à puces)
Si un consommateur dépasse le titre de votre produit, les images, le prix et les options d’achat (le cas échéant), il trouvera les principales caractéristiques de votre produit, qui prennent la forme de puces. Ces puces vous permettent d’approfondir les fonctionnalités, les avantages, les caractéristiques et les détails de votre produit.
Les vendeurs Amazon qui réussissent utilisent ces puces pour développer les fonctionnalités et les avantages et pour répondre aux questions, idées fausses ou problèmes courants.
Voici comment nous vous recommandons d’aborder la liste des fonctionnalités clés de votre produit:
- Rédigez un paragraphe pour chaque puce et incluez deux à quatre phrases ou expressions pertinentes pour le sujet de cette puce.
- Mettez en majuscule les premiers mots de chaque puce pour souligner la fonctionnalité, l’avantage ou la question que vous abordez.
- Traitez ces paragraphes comme vous le feriez pour une campagne publicitaire. Cette copie pourrait être la clé de la conversion des visiteurs de la page.
- Évitez de gaspiller de l’espace sur des informations qui ressortent des images de produits ou qui sont mentionnées dans le titre de votre produit.
- Gardez-les simples. Rédigez un paragraphe, puis modifiez-le, mettez-le de côté pendant quelques jours, puis modifiez-le à nouveau. Le but est court et précis.
👉🏼HubSpot Astuce: consultez les avis, les plaintes et les FAQ pour savoir ce que vos clients aiment et pas trop à propos de vos produits. Incluez et abordez ces points de manière proactive dans votre liste.
4. Description du produit
Si un consommateur accède à la description de votre produit, vous pouvez supposer qu’il est sur le point de faire un achat. Comment savons-nous cela? Les consommateurs doivent faire défiler un peu pour le trouver.
Sérieusement. Ils doivent faire défiler les publicités Amazon, les produits sponsorisés et d’autres informations en vedette. S’ils atteignent la description de votre produit, ils s’attendent généralement à en savoir plus sur votre produit et à finaliser leur achat.
Cela fait de votre description de produit l’endroit idéal pour développer les puces de votre produit, aborder certaines fonctionnalités et avantages moins connus, et peut-être inclure d’autres images de votre produit. En outre, pensez à répertorier les détails qui distinguent votre produit de ses concurrents, tels que des méthodes de construction spécifiques, des matériaux particuliers ou des cas d’utilisation intéressants.
Amazon autorise l’utilisation du balisage HTML de base dans cette section – y compris le gras, l’italique et les sauts de page – alors utilisez-les pour éviter de publier un gros paragraphe d’informations ennuyeux.
👉🏼HubSpot Astuce: utilisez Amazon Contenu A + option pour rendre votre contenu plus scannable, professionnel et cohérent avec votre image de marque globale. Nous expliquons comment procéder ensuite.
5. Prix du produit
Fixer le bon prix est essentiel pour des conversions de ventes fiables.
Commencez par déterminer votre prix de vente le plus bas possible. Il s’agit en fait d’un prix «d’équilibre» qui comprend les coûts de production de votre produit ainsi que l’argent dépensé en marketing et tous les frais prélevés par Amazon – qui varient en fonction du type d’article que vous vendez, souvent entre 8 et 20%.
Par exemple, si ces coûts totalisent ensemble 10 $, il s’agit de votre prix minimum. Vous ne gagnerez pas d’argent, mais vous ne serez pas en faillite. Bien que cela puisse être un bon point de départ si vous venez de percer sur le marché Amazon, votre objectif est de vendre des produits pour autant que le marché le supportera.
Pour trouver votre prix limite supérieur, effectuez des recherches sur des produits similaires et populaires sur Amazon et voyez à quoi ils se vendent. Ensuite, déterminez comment vous souhaitez positionner votre marque: cherchez-vous à dominer le marché à moindre coût ou espérez-vous obtenir des prix élevés. Les deux sont possibles mais nécessitent des approches différentes.
Si vous recherchez des prix premium, optez pour des nombres entiers tels que 50 $ ou 100 $. Pour une approche moins coûteuse, optez pour une approche «99 cents», comme 9,99 $ ou 29,99 $.
6. Contenu Amazon A +
Contenu Amazon A +
Le contenu A + est un moyen de «mettre à niveau» vos descriptions de produits Amazon sans frais supplémentaires. Le contenu de base A + est disponible gratuitement pour tous les vendeurs, mais il est également possible d’accéder au contenu Premium A + une fois que vous avez terminé le processus de registre de marque Amazon, ou si vous faites partie de programmes de vente spécifiques tels que Launchpad ou Amazon Exclusives.
Le framework A + fournit des modèles prédéfinis qui vous permettent d’ajouter des fonctionnalités supplémentaires à vos descriptions de produits, telles que des bannières, des tableaux, des puces et des images et copies interactives.
L’image ci-dessus est le modèle «Produits de comparaison», qui est l’un des modèles les plus populaires et fonctionnels pour le contenu A +. Il est désormais disponible via Vendor et Seller Central et offre un excellent moyen de montrer visuellement comment votre produit se compare à la concurrence.
Facteurs qui peuvent augmenter vos ventes de produits Amazon
1. Marketing direct
Une grande partie du marketing Amazon a lieu au sein de la plate-forme (via la publicité et le référencement), mais certains vendeurs suivent également des méthodes de marketing direct traditionnelles. Bien qu’ils nécessitent un travail supplémentaire, ils peuvent être bénéfiques pour créer des clients fidèles et éventuellement amener des affaires hors d’Amazon vers un site de commerce électronique, ou pour diriger les utilisateurs des sites de médias sociaux vers votre compte Amazon.
Les méthodes de marketing direct évitent les intermédiaires pour présenter des informations sur votre marque directement aux clients potentiels. Cela inclut l’utilisation d’e-mails, de SMS, d’appels téléphoniques, d’offres commerciales ou de newsletters.
Remarque: assurez-vous de lire Activités et actions interdites du vendeur d’Amazon pour vous assurer de rester conforme. Le plus gros plat à emporter? Tous les efforts de marketing direct doivent être effectués avec le consentement éclairé des clients – des contacts non sollicités pourraient exposer votre marque à un risque de retrait du marché Amazon.
2. Courriel
Les e-mails de suivi sont un excellent moyen d’interagir avec les clients et d’obtenir des commentaires qui pourraient aider à améliorer encore votre marque. Commencez par demander aux acheteurs s’ils acceptent d’envoyer des contacts par e-mail ou des sondages après l’achat de leur produit.
Si oui, assurez-vous de prendre leurs commentaires à cœur, à la fois en répondant à leurs e-mails avec un remerciement et en corrélant leur réponse avec d’autres e-mails pour voir si un modèle se dégage autour du prix du produit, de la qualité ou d’une autre caractéristique.
👉🏼 Astuce HubSpot: Si vous décidez de faire du marketing par e-mail pour vos produits Amazon, n’oubliez pas de demander aux abonnés s’ils souhaitent s’inscrire!
3. Site Web
Amazon offre un point de départ bien connu pour votre marque, mais de nombreux vendeurs se lancent également dans des magasins physiques ou des marchés de niche tels que Etsy.
Alors qu’Amazon peut vous aider à être découvert et subventionner vos frais d’expédition et de support client, la création d’un site Web distinct peut vous aider à développer votre marque au-delà d’Amazon et à regrouper vos propres clients et abonnés aux e-mails.
👉🏼 Astuce HubSpot: Si vous ne souhaitez pas créer et gérer un site Web entier, créez une page de destination simple commencer. Cela donnera au moins à votre marque une identité en ligne en dehors de votre boutique Amazon et fournira un autre endroit pour collecter des e-mails et promouvoir vos médias sociaux.
4. Expédition
L’un des plus gros attraits d’Amazon est la livraison rapide et gratuite pour les membres Prime. Si vous souhaitez être concurrentiel sur ce vaste marché, vous devrez tenir compte des frais d’expédition, de la vitesse et des conditions pour les acheteurs avant de configurer votre boutique.
Bien que les petites entreprises ne disposent pas des économies d’échelle qui leur permettent de proposer une livraison gratuite sous 2 jours, il est souvent possible de compenser les frais d’expédition une fois que la valeur des commandes est suffisamment élevée. Par conséquent, cela vaut la peine de faire le calcul pour déterminer où il est logique pour votre marque d’offrir la livraison gratuite aux consommateurs – cela peut représenter 50 $, 100 $ ou 150 $ de produits achetés.
Meilleur pari? Définissez votre coût de livraison gratuit minimum juste au-dessus de votre seuil de rentabilité en utilisant un nombre entier. Par exemple, si 129 $ de produits achetés valent la peine d’offrir la livraison gratuite, définissez le montant minimum à 150 $. Cela permet de générer un peu plus de profit et peut aider à convaincre les utilisateurs d’ajouter un ou deux articles supplémentaires à leur panier afin d’éviter les frais d’expédition.
Comprendre Amazon Analytics
Amazon Analytics fournit un aperçu de ce que les consommateurs recherchent, de ce qu’ils achètent et de la fréquence à laquelle ils achètent le même article. Appelées «Brand Analytics», ces métriques sont disponibles pour les vendeurs directement responsables de la vente de leur marque dans la boutique Amazon.
L’analyse de la marque se trouve sous l’onglet «Rapports» de Seller Central.
Analyse de la marque, expliquée
Il existe six catégories d’analyse de marque. Décrivons chacun plus en détail.
1. Rapport sur les termes de recherche Amazon
Le rapport sur les termes de recherche Amazon affiche les termes de recherche les plus populaires dans la boutique Amazon sur une période spécifique et les trois principaux produits sur lesquels les clients cliquent après avoir recherché un terme spécifique. Cela peut aider votre marque à mieux cibler l’utilisation des mots clés au fil du temps.
2. Rapport démographique
Le rapport sur les données démographiques fournit des informations sur les acheteurs de votre produit qu’ils ont accepté de partager, notamment l’âge, le revenu du foyer, le sexe et l’état matrimonial. Cela vous permet de voir l’impact de vos campagnes marketing et d’ajuster les bases de consommateurs cibles selon vos besoins.
3. Rapport de comparaison d’articles
Ce rapport présente les cinq produits les plus fréquemment consultés le même jour que les produits de votre marque pour vous aider à identifier vos principaux concurrents et à voir ce qu’ils font différemment.
4. Rapport d’achat alternatif
Le rapport sur les achats alternatifs affiche les cinq produits les plus fréquemment achetés par les clients plutôt de vos produits. Une utilisation efficace de ce rapport peut aider à identifier les domaines dans lesquels votre stratégie marketing peut être insuffisante.
5. Rapport sur le panier de marché
Le rapport Market Basket présente les trois produits les plus fréquemment achetés en même temps que vos produits. Cela peut aider votre marque à identifier les principales opportunités de produits complémentaires afin de stimuler les ventes totales.
6. Rapport sur le comportement des achats répétés
Le rapport sur le comportement des achats répétés affiche le nombre total de commandes pour leurs produits ainsi que le nombre total de clients uniques. Cela permet de se concentrer sur les caractéristiques spécifiques des utilisateurs qui peuvent influencer les achats répétés et contribuer à éclairer la stratégie marketing à long terme.
Vous êtes maintenant le roi (ou la reine) de la jungle
Bien que la plate-forme Amazon semble décourageante, la bonne stratégie marketing peut aider votre marque à connaître un succès commercial durable.
Tout d’abord, développez une solide stratégie marketing Amazon. Ensuite, assurez-vous que vos pages de produits se démarquent de la foule et assurez-vous de saisir toutes les opportunités pour augmenter les ventes totales. Enfin, utilisez Brand Analytics pour identifier les domaines d’amélioration de votre marque.
Le résultat? Vos produits Amazon rencontreront les consommateurs où qu’ils se trouvent – qu’ils recherchent des produits, comparent les prix ou cherchent à acheter – et les aideront à les amener là où ils doivent aller: votre page de paiement.
Note de l’éditeur: Cet article a été publié à l’origine en avril 2019 et a été mis à jour pour être complet.
