Que vous soyez expérimenté dans le marketing par e-mail ou que vous débutiez, l’une des tâches les plus difficiles consiste à créer un entonnoir de marketing par e-mail. Après tout, la plupart d’entre nous sont habitués à écrire des e-mails créatifs et à espérer qu’ils fonctionnent. Cependant, ce n’est pas un moyen efficace de faire du marketing par e-mail. Apprendre à maximiser vos efforts de marketing est la clé de la croissance de toute entreprise.
Pensez-y de cette façon : si vous êtes comme 58% des consommateurs, la première chose que vous vérifiez le matin est votre e-mail. En fait, nous sommes nombreux à appuyer sur cette icône sur nos smartphones avant même que nos pieds ne touchent le sol. Faire en sorte que vos messages marketing atteignent les clients tôt le matin est un excellent moyen d’obtenir cette vente. Si rien d’autre, vous avez une chance incroyable de battre vos concurrents.
Bien sûr, même les e-mails qui arrivent plus tard dans la journée peuvent être très efficaces. Une enquête auprès des spécialistes du marketing a révélé que 73% d’entre eux ont attribué le marketing par e-mail à de meilleures conversions de clients. Considérant que les experts attendent plus de 319 milliards d’e-mails par jour dans le monde cette année, il n’est pas surprenant que le marketing par e-mail fonctionne. En même temps, ce chiffre devrait nous alerter que la concurrence est féroce. Construire un entonnoir de marketing par e-mail efficace est essentiel au succès futur.
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Sommaire
Qu’est-ce qu’un entonnoir de marketing par e-mail ?
Un entonnoir de marketing par e-mail est similaire à tout autre entonnoir lié aux ventes. En un mot, il s’agit d’une série d’e-mails que vous envoyez aux abonnés. Votre objectif est de transformer un abonné en client, s’il ne l’est pas déjà. Ensuite, vous voulez faire de cette personne un client fidèle et, éventuellement, un défenseur de la marque. Les défenseurs de la marque aident à attirer plus de clients ou de prospects, ce qui signifie qu’ils sont très précieux pour la plupart des marques.
Bien sûr, en tant que série d’e-mails, ces entonnoirs visent à entretenir la relation de votre marque avec les prospects et les clients. Et comme vous devez envoyer un grand nombre de ces e-mails chaque jour, l’utilisation de l’automatisation est essentielle. Si vous n’utilisez pas l’automatisation, vous passerez à côté de nombreux avantages que votre entonnoir de marketing par e-mail a à offrir. Par exemple, il faudra de nombreuses heures de travail pour envoyer des e-mails au bon moment. Si vous pouvez le faire à cause des fuseaux horaires.
En plus de cela, votre entonnoir de marketing par e-mail doit couvrir de nombreuses étapes tout au long du parcours de marque d’un client. Si quelqu’un s’est abonné à vos e-mails, il a développé un niveau minimal de notoriété de la marque. Les gens ne s’abonnent pas aux e-mails à moins d’avoir une raison pour cela. Vos autres techniques de marketing doivent vous mener jusque-là.
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Pourquoi avez-vous besoin d’un entonnoir de marketing par e-mail ?
Alors que la plupart des spécialistes du marketing ne contesteront pas la nécessité d’un entonnoir marketing dans d’autres supports, certains pensent que le marketing par courrier électronique est différent. L’une des raisons à cela est que le courrier électronique est envoyé dans l’environnement d’un client bien plus que d’autres formes de publicité. Pour la plupart des gens de nos jours, le courrier électronique est dans leur poche sous la forme d’un smartphone. Cependant, un entonnoir de marketing par e-mail est aussi important que tout autre.
Ils vous aident à être plus efficace dans votre marketing
Comme je l’ai mentionné précédemment, le simple fait de diffuser des e-mails concernant la dernière promotion est relativement inefficace. Bien qu’il s’agisse d’une partie importante du marketing par e-mail, de nombreux clients aiment en savoir plus sur vos produits et services. À cette fin, de nombreuses entreprises envoient des newsletters ou des résumés de blogs. Ici, l’idée est d’attirer vos clients sur votre site Web où ils peuvent en savoir plus. Vous n’êtes pas obligé d’écrire un livre dans chaque e-mail.
Dans le même temps, un entonnoir de marketing par e-mail vous permet d’utiliser des outils d’automatisation du marketing. Selon les outils que vous utilisez, les e-mails peuvent être programmés un peu à l’avance. Vous pouvez même configurer des e-mails déclenchés qui vous permettent de répondre au comportement des clients. Si vous avez déjà reçu un e-mail concernant cet article que vous avez laissé dans votre panier de commerce électronique, cette technique est familière.
Enfin, avoir un entonnoir prédéterminé vous permet de gagner du temps pour le personnel. Vous pouvez écrire les e-mails principaux et leurs variantes une fois, puis les programmer dans votre client de messagerie. Ensuite, au fur et à mesure que des modifications sont apportées à votre entonnoir, les e-mails d’origine peuvent être mis à jour. Bien sûr, vous prévoyez de le faire dans une certaine mesure car les saisons et les promotions changent.
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Cela aide à encourager plus de ventes de produits à partir de votre liste de diffusion
Comme je l’ai souvent dit, il faut plus d’un message marketing pour gagner une vente. En fait, il en faut généralement plusieurs. Sans un entonnoir de marketing par e-mail, il sera beaucoup plus difficile d’envoyer suffisamment de messages de vente à votre liste de diffusion.
De même, tous les clients ne sont pas intéressés par les mêmes types de produits ou de promotions. Cela est particulièrement évident dans certains secteurs tels que le commerce électronique. Les détaillants de vêtements en sont un exemple. Si un détaillant vend des vêtements pour hommes, femmes et enfants, toutes les gammes de produits ne plairont pas à un client donné. Un adulte sans enfant ne fera probablement attention aux produits pour enfants que si un de ses proches organise une baby shower ou quelque chose de similaire.
D’un autre côté, un entonnoir de marketing par e-mail efficace aidera vos clients à trouver les bons produits et services pour eux. Par exemple, la plupart des sociétés informatiques fabriquent une gamme d’ordinateurs portables, d’ordinateurs de bureau et d’autres équipements informatiques. Certains sont conçus pour les utilisateurs à domicile, d’autres pour les amateurs de jeux et quelques-uns pour les clients professionnels. Le marketing par e-mail peut être utilisé pour aider le client à choisir la bonne machine. En étant utile de cette façon, chaque entreprise augmente ses chances d’obtenir la vente.
Cela vous aide à rester en contact
Les relations sont une partie importante de la vie, et les relations avec les clients ne font pas exception. Le moyen le plus simple d’entretenir des relations en affaires est de rester en contact avec des personnes intéressées par vos produits et services. Rester en contact peut impliquer des e-mails, un engagement sur les réseaux sociaux et même un courrier postal. Tout ce qui garde votre marque au premier plan de leur esprit peut être efficace.
Au fil du temps, rester en contact avec votre liste de diffusion augmente les ventes. Cette augmentation des ventes comprend à la fois les nouveaux clients et les anciens. De plus, les clients peuvent acheter un produit plus cher ou plus rentable parce qu’ils comprennent sa valeur. Par exemple, la société informatique peut utiliser le courrier électronique pour démontrer que même si une certaine spécification est adéquate pour les besoins de quelqu’un, un choix différent améliorera l’expérience utilisateur ou économisera de l’argent à long terme.
Enfin, rester en contact permet de fidéliser la clientèle et encourage le plaidoyer. De nombreux types de produits se vendent plus facilement lorsque les clients reviennent plusieurs fois. Et dans d’autres situations, une bonne expérience avec un produit encourage les clients à essayer autre chose. Au fil du temps, les clients satisfaits parraineront leurs amis, parents et collègues. Surtout à une époque où le service client semble être rare, c’est très précieux.
Comment capturer des prospects pour votre e-mail marketing
Avant de pouvoir utiliser un entonnoir de marketing par e-mail, vous avez besoin de prospects sur votre liste. Dans ce cas, les prospects doivent être ajoutés d’une manière conforme aux lois applicables. Par exemple, aux États-Unis, nous devons différencier les e-mails transactionnels des e-mails promotionnels. Nous devons également permettre aux clients de se retirer. Voici quelques idées pour collecter des leads marketing par e-mail de la bonne manière.
Formulaires d’inscription souvent trouvés sur une page de site Web ou un article de blog
La plupart des sites Web de commerce électronique ont une case à cocher sur leur page de commande. Ici, lorsque vous passez la commande, vous pouvez également demander des e-mails, ce qui constitue une méthode efficace de collecte de prospects. Cependant, ce n’est pas votre seule option. Il existe de nombreux types de formulaires opt-in, y compris des cadeaux et des coupons de génération de leads. Un choix populaire pour les consultants et autres professionnels est d’offrir un élément de contenu en échange d’une autorisation par e-mail. Par exemple, vous verrez que je le fais sur mon site Web.
Pages de destination
Une autre option pour la génération de leads est l’utilisation de pages de destination. Vous les verrez souvent utilisés en conjonction avec une publication sur les réseaux sociaux. Ici, vous pouvez annoncer un billet de faveur sur les réseaux sociaux, puis demander un e-mail en échange de l’accès. Alternativement, vous pouvez utiliser une fenêtre contextuelle qui sollicite des e-mails pour quelque chose d’encore plus spécial. Par exemple, vous pouvez proposer une liste de contrôle marketing. Cette approche est relativement courante avec les agences de presse et les marques B2B.
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Webinaires ou autres événements
Enfin, de nombreuses personnes utilisent des webinaires et d’autres événements pour obtenir des prospects par e-mail. Ceci est particulièrement efficace à une époque de distanciation sociale, où voir les gens en personne est beaucoup plus difficile. Cependant, même en temps normal, les webinaires et les événements virtuels sont un excellent moyen de présenter des informations et des viandes de manière économique. Cela permet également de minimiser l’impact des longues distances.
Bien sûr, il est facile d’exiger que les gens donnent leurs e-mails pour assister à un événement virtuel. Bien que vous n’ayez peut-être pas besoin d’une inscription pour les événements payants, cette autorisation pourrait facilement être le « paiement » pour des webinaires par ailleurs gratuits. De nombreuses entreprises ont trouvé cette technique de génération de leads très efficace.
Quelles sont les différentes étapes d’un entonnoir d’email marketing ?
Une fois que vous avez réuni une belle liste de diffusion, que se passe-t-il ensuite ? En bref, c’est le travail acharné de transformer ces prospects en clients et en défenseurs qui stimulent votre machine de vente. Pour cela, vous avez besoin d’un entonnoir de marketing par e-mail de haute qualité. Ces entonnoirs comportent cinq étapes de base : la sensibilisation, l’intérêt, la conversion, la fidélité et le plaidoyer. Jetons un coup d’œil à chacun d’eux.
Notoriété : votre haut de l’entonnoir pour générer des prospects auprès d’un client potentiel
Les gens reçoivent une tonne de messages marketing chaque jour, et beaucoup d’entre eux proviennent d’entreprises avec lesquelles ils ne travaillent pas. Alors, comment allez-vous convaincre les gens d’écouter? Grâce à la notoriété de la marque. Votre première étape consiste toujours à faire savoir aux gens qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous avez à offrir. Si vous pouvez dépasser leur scepticisme ou leur ignorance initiale, vous avez déjà parcouru un long chemin.
Intérêt : Le milieu de l’entonnoir pour nourrir les prospects
Cependant, faire en sorte que les gens écoutent le message de votre marque n’est qu’un début. Beaucoup de gens diront : « c’est bien, mais est-ce pour moi ? » Surtout dans les industries hautement compétitives, il est difficile de dépasser ce point. C’est pourquoi vous devez entretenir des pistes. Au fur et à mesure que vous envoyez des messages aux gens, ils apprendront à mieux connaître votre entreprise. Mieux vous connaître aide au moment de prendre une décision d’achat.
Conversion : un bas de l’entonnoir pour convertir les prospects
C’est ici que les choses vont du lead nurturing à une action plus axée sur la vente. Bien que la plupart d’entre nous accordent de l’importance à ces relations avec les clients sur le plan personnel et professionnel (c’est le cas, n’est-ce pas ?), vous devez éventuellement générer des ventes. La phase de conversion d’un entonnoir de marketing par e-mail est destinée à amener les gens à dépenser de l’argent. Cependant, pour arriver à ce point, le client doit voir la valeur de vos produits et services. Cela signifie également qu’ils ont confiance en ce qu’ils doivent acheter.
Fidélité : répétez votre entonnoir pour fidéliser vos clients
Comme dit le proverbe, il est moins cher de garder les clients que d’en obtenir de nouveaux. À cette fin, votre entonnoir de marketing par e-mail doit inclure des e-mails de fidélisation de la clientèle. À certains égards, il s’agit d’une répétition de votre entonnoir d’origine, sauf que vous pouvez les écrire pour refléter les achats antérieurs. Par exemple, vous pouvez offrir un coupon basé sur ce qu’une certaine personne a acheté la dernière fois. Ou, il pourrait s’agir d’une vente de « fidélisation de la clientèle » pour les clients existants uniquement. Cela permet à la fois l’adaptation et l’exclusivité.
Plaidoyer : Activer un client fidèle en tant qu’influenceur
Enfin, votre entonnoir de marketing par e-mail doit encourager la défense des intérêts des clients ou les distinctions des influenceurs. Une façon d’y parvenir est d’encourager les clients à évaluer quelque chose qu’ils ont acheté. Une autre option consiste à demander des références aux clients et à « passer le mot » à propos de vos produits géniaux. N’oubliez pas que les références de la famille et des amis sont l’une des plus anciennes formes de marketing d’influence.
Comment créer votre propre entonnoir de marketing par e-mail ?
Bien sûr, aussi important qu’il soit d’avoir un entonnoir de marketing par e-mail, chaque entreprise et marque doit en créer un pour elles-mêmes. Tout comme chaque entreprise est unique, ses produits et ses clients sont différents des autres. Dans le même temps, les entonnoirs de vente fonctionnent sur les mêmes principes quel que soit le produit.
Campagnes goutte à goutte
Les campagnes de goutte à goutte ont été un élément de base du marketing par e-mail depuis le début. Ils sont constitués d’une série d’e-mails commençant par un message de bienvenue lorsqu’un client s’abonne. L’objectif global est de renforcer la confiance et d’encourager les gens à développer une relation plus profonde avec vous. Les campagnes de goutte à goutte peuvent inclure des annonces de vente, des lancements de produits et même des newsletters. Cependant, il s’agit d’un ensemble prédéterminé d’e-mails que l’ensemble de votre public ou un sous-ensemble d’entre eux reçoit, quelles que soient leurs actions.
E-mails déclenchés en fonction de l’activité ou du comportement du client
Outre les e-mails goutte à goutte, l’entonnoir de conversion par e-mail typique comprend des e-mails déclenchés. Ceux-ci sont envoyés aux clients en fonction de leur activité sur un site Web ou des pages de médias sociaux. Par exemple, la plupart des sites de commerce électronique envoient des e-mails de « panier abandonné » lorsque quelqu’un ne parvient pas à terminer une transaction. Un autre exemple d’e-mails déclenchés est la suggestion de produit. Ici, vous recommanderez des produits en fonction de l’historique de navigation ou d’achat d’un client. Vous pouvez déployer cette technique indépendamment de ce que votre entreprise vend.
Quel que soit le type d’entreprise que vous dirigez, avoir un entonnoir de marketing par e-mail est l’un des meilleurs moyens d’augmenter les ventes. Heureusement, cela est relativement facile à mettre en œuvre. Avec des outils de marketing par e-mail de qualité et une certaine créativité, vous pouvez économiser du temps et de l’argent, tout en augmentant l’impact.