Vente sociale. À ce jour, vous en avez certainement entendu parler, mais vous n'êtes peut-être pas tout à fait sûr de ce que cela signifie.
Est-ce la même chose que marketing des médias sociaux? (Non.)
Qu'en est-il de la publicité sur les réseaux sociaux? (Non, c'est quelque chose d'autre tout à fait.)
La vente sociale permet aux vendeurs de cibler des prospects, d'établir des relations avec leurs réseaux, voire même d'abandonner la pratique redoutée de la sollicitation à froid.
Si vous n’avez pas encore incorporé la vente sociale dans votre entonnoir, vous êtes probablement déjà en train de perdre des clients au profit de pairs socialement plus avisés. Mais cela va changer une fois que vous aurez fini de lire ce guide.
Allons-y.
Sommaire
Table des matières
Qu'est-ce que la vente sociale?
3 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se préoccuper de la vente sociale
Meilleures pratiques de vente sociale
Comment démarrer avec la vente sociale sur chaque plate-forme
Outil de vente sociale
Qu'est-ce que la vente sociale?
La vente sociale est l'art d'utiliser les médias sociaux pour trouver, comprendre, comprendre et développer des perspectives de vente. C’est la façon moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels, de sorte que vous êtes la première personne ou marque à laquelle un client potentiel pense quand il est prêt à acheter.
Pour de nombreux vendeurs, cette pratique a remplacé la redoutable pratique du démarchage téléphonique.
Si vous avez une page Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà familiarisé avec les principes fondamentaux de la vente sociale – même si vous n'avez jamais utilisé ce terme pour décrire vos activités en ligne, ou si vous avez vraiment pensé à cela. exactement ce que la vente sociale signifie vraiment.
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Peut-être tout aussi important d'expliquer ce que signifie la vente sociale, c'est d'expliquer ce que ce n'est pas la vente sociale. Il ne s’agit certainement pas de bombarder des étrangers avec des tweets non sollicités et des messages privés. Il y a un nom pour cela: spam. Et vous ne devriez pas le faire.
La vente sociale ne consiste pas seulement à avoir accès à des contacts, mais également à nouer des relations et à écouter le bon moment pour prendre part à la conversation, afin que vous puissiez vous présenter comme une solution à un problème. L’objectif est de répondre à un besoin urgent de simplifier la vie de votre prospect plutôt que de devenir un simple irritant en ligne à ignorer.
Maintenant que vous comprenez ce qu'est la vente sociale, voyons pourquoi il est si important de bien le faire pour votre entreprise.
3 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se préoccuper de la vente sociale
Vous allez lire beaucoup de statistiques dans la section suivante pour expliquer pourquoi votre marque devrait se préoccuper de la vente sociale. Mais en réalité, il ya un seul grand gorille de 800 livres qui a une raison de s’inquiéter: la vente sociale fonctionne. Période.
En effet, 78% des vendeurs engagés dans la vente sociale sont des sous-vendre leurs pairs qui ne sont pas.
Si votre équipe de vente n'a pas adopté la vente sociale, vos ventes ne sont tout simplement pas ce qu'elles pourraient être. Voici trois raisons principales pour lesquelles.
1. La vente sociale permet à votre équipe de vente de créer de vraies relations
Voyons les choses en face: personne n’aime les appels impromptus. Et la vérité est que ce n’est de toute façon pas très efficace: 90% des plus grands décideurs disent qu’ils ne répondez jamais aux appels à froid. L’utilisation d’outils sociaux pour écouter des conversations pertinentes pour votre secteur, appelée écoute sociale, permet à votre équipe de vente d’identifier les nouveaux prospects qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur, afin que vous puissiez les contacter lentement avec informations utiles au moment opportun.
Dans un récent enquête par CSO Insights and Seismic, un professionnel B2B sur trois a déclaré que les outils de vente sociale augmentaient le nombre de prospects avec lesquels ils devaient travailler. Encore plus – 39% – ont déclaré que les outils sociaux réduisaient le temps passé à la recherche de comptes et de contacts.
Avec des perspectives partageant socialement autant d'informations sur leurs besoins, leurs désirs et leurs points critiques sur leurs profils publics, même votre premier point de contact peut être personnalisé, pertinent et utile, plutôt que froid et intrusif. Cela conduit à un engagement continu plus significatif des prospects et des clients, avec 31% de professionnels B2B affirmant que les outils de vente sociale leur permettaient d’établir des relations plus profondes avec les clients.
Mieux encore, la création d’un réseau solide par le biais de divers canaux de médias sociaux vous permet de découvrir de nouvelles perspectives de vente par le biais de connexions mutuelles existantes, créant ainsi un sentiment immédiat de confiance et de relation. Cette confiance est une ressource extrêmement importante pour les clients et les vendeurs, avec 87% des acheteurs B2B en disant qu'ils auraient une impression favorable de quelqu'un introduit par leur réseau professionnel.
Les vendeurs sociaux accédant à tous ces avantages importants qui leur permettent de sauter sur des collègues moins socialement responsables, il n’est pas surprenant que données internes LinkedIn montre les professionnels de la vente avec un indice de vente social fort – une mesure basée sur la manière dont les vendeurs construisent leur marque personnelle, se concentrent sur les bonnes perspectives, s'engagent avec un contenu pertinent et établissent des relations de confiance – ont 45% plus d'opportunités de vente que les autres, et 51 % plus susceptibles d'atteindre leurs quotas de vente.
2. Vos clients sont déjà engagés dans des achats sociaux
Qu'est-ce que l'achat social? Retourner le concept de vente sociale sur sa tête. Tout comme les professionnels de la vente peuvent utiliser l’écoute sociale et d’autres stratégies de recherche sociale pour trouver des clients potentiels, ceux-ci utilisent déjà l’écoute sociale et la recherche sociale pour rechercher des fournisseurs potentiels, les rechercher en ligne et définir leur opinion sur le fournisseur le mieux adapté. avant de prendre contact avec un professionnel de la vente.
En réalité, CEB trouvé que les clients ont en moyenne 57% du processus d'achat avant de faire appel à un professionnel de la vente, et IDC trouvé que 75% des acheteurs B2B et 84% des dirigeants utilisent des contacts et des informations provenant de réseaux sociaux dans le cadre de leur processus d'achat.
Si vous n’êtes pas activement engagé dans la vente sociale, vous ne participerez pas à cette recherche sur les achats sociaux: c’est beaucoup de potentiel de ventes manquées.
La bonne nouvelle est que selon LinkedIn, 76% des acheteurs sont prêts à engager une conversation sur les réseaux sociaux avec des fournisseurs potentiels et plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec eux pour partager leurs points de vue et leurs opportunités. Encore mieux, 92% des acheteurs B2B êtes prêt à nouer le dialogue avec un professionnel de la vente reconnu comme un leader reconnu du secteur, une réputation que vous pouvez établir en publiant de manière cohérente un contenu pertinent et pertinent sur les médias sociaux.
Au-delà de la vente initiale, gardez à l'esprit que 53% de fidélisation de la clientèle est motivée par la capacité du vendeur à fournir des informations uniques, une compétence que les commerciaux peuvent d’abord démontrer par le biais du partage de contenu sur les réseaux sociaux, puis confirmée par le biais de leurs relations sociales permanentes avec leurs clients antérieurs. C’est peut-être pour ça données d'Aberdeen montre que le taux de renouvellement de la clientèle des équipes impliquées dans la vente sociale est supérieur de sept points de pourcentage à celui des équipes qui n’ont pas adopté les outils de vente sociale.
3. Vos principaux concurrents utilisent déjà la vente sociale
71% des professionnels de la vente – et 90% des meilleurs vendeurs – sont des utilisant déjà des outils de vente sociaux. Parmi jeunes vendeurs, les chiffres sont encore plus élevés: 78% des professionnels de la vente du millénaire utilisent des outils de vente sociaux et 63% affirment que ces outils sont essentiels ou extrêmement importants pour leurs performances commerciales. Si vous ne permettez pas à votre équipe de vente d’utiliser les outils sociaux et de l’équiper pour le faire, il sera plus difficile pour vous de recruter les meilleurs vendeurs, en particulier parmi la population des millénaires.
Et les marques de presque tous les secteurs utilisent de plus en plus les outils de vente sociale, qu’il s’agisse d’une augmentation de la productivité de Microsoft de 38% sur le plan social. prospection de pistes pour une nouvelle offre de cloud computing, la société de voyages britannique Corporate Traveller réalise 5,5 £ de nouvelles ventes en utilisant la vente sociale pour atteindre le potentiel les clients des voyages d'affaires petites et moyennes, ou les Canucks de Vancouver utilisant la vente sociale pour aider à augmenter vente de billets de hockey.
Meilleures pratiques de vente sociale
Maintenant que vous savez ce qu'est la vente sociale et pourquoi vous devez vous en soucier, examinons quelques bonnes pratiques importantes pour mettre en œuvre une stratégie de vente sociale efficace.
1. se présenter
Vous savez ce qui n’est pas très social? Robots Vous pourriez être tenté de gagner du temps avec outils automatisés de commentaires et de commentaires, mais ceux-ci ne font rien pour établir un rapport. En fait, ils peuvent faire dégâts sérieux à votre marque personnelle et professionnelle. Oui, il y a moyen d'intégrer robots sociaux dans le marketing et le service à la clientèle, mais quand il s’agit de vendre, rien ne vaut un véritable être humain.
Alors: présentez-vous. Engager. Être présent. Sois toi même. N'oubliez pas que le but de la vente sociale est d'établir des relations. Le but est de vous faire paraître plus humain et plus accessible, pas moins.
Bien sûr, étant donné que vous serez difficilement seul dans vos efforts de vente sociale, «se présenter» a également un autre sens. Vous devez vous assurer que votre profil apparaît réellement lorsque les clients et les prospects recherchent une expertise dans votre secteur. Ils commencent donc à vous reconnaître comme un leader – et un contact précieux – dans votre domaine.
Assurez-vous de optimiser vos profils de médias sociaux sur tous les réseaux pour maximiser l’impact de votre stratégie de vente sociale. Examinez vos profils du point de vue d’un client potentiel ou potentiel. Est-ce qu'ils vous présentent comme un professionnel crédible qui a des idées précieuses pertinentes pour votre marché? Si ce n'est pas le cas, faites quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous le meilleur éclairage possible et transmettent une tonalité et un message cohérents sur tous les réseaux.
2. Écoutez stratégiquement pour identifier les pistes
Vos clients et prospects partagent des informations extrêmement précieuses sur leurs réseaux sociaux. En gros, ils vous disent exactement ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Tout ce que tu dois faire est Faites attention.
Utiliser des listes sociales et Hootsuite pour surveiller ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre secteur d’activité et de vos concurrents. Surveillez les points douloureux et les demandes de recommandations, qui vous offrent des opportunités naturelles de fournir la solution à un problème.
Avant de contacter l'un des prospects que vous avez identifiés, vérifiez leurs listes de suivi et suivantes pour voir si vous avez des liens mutuels. Si vous le faites, demandez une introduction à votre contact partagé. Et assurez-vous de personnaliser votre messagerie en fonction de la richesse des informations que les gens partagent sur leurs profils de réseaux sociaux professionnels – mentionnez un intérêt partagé par exemple, ou que vous avez particulièrement apprécié un article de blog qu'ils ont partagé.
3. Fournir de la valeur
Il n’ya pas de médaille de participation dans la vente sociale: si vous voulez le faire, vous devez le faire correctement. Cela signifie fournir des informations précieuses sur les bonnes perspectives au bon moment.
Lorsque vous interagissez avec des prospects et des clients via des réseaux sociaux, il est important de ne pas trop s'exprimer. Plutôt que de louer simplement la valeur de votre produit ou service, votre objectif doit être de fournir des informations précieuses qui peuvent vous aider à devenir un expert dans votre domaine. champ. Ecrivez des publications qui partagent des connaissances importantes, mais n’ayez pas peur de partager les publications pertinentes des autres. Lorsque vous partagez du contenu provenant d'autres personnes, ajoutez un commentaire personnel sur la manière dont les connaissances peuvent être appliquées dans votre domaine spécifique.
C’est certainement bien de mentionner votre produit ou service dans certaines de vos publications sociales, mais ne faites pas de vos présentations, ni de leurs arguments de vente. Votre objectif en matière de vente sociale est d’établir des relations qui déboucheront éventuellement sur une vente, et non de faire une vente au premier contact. Ce qui nous amène à la dernière de nos quatre meilleures pratiques en matière de vente sociale…
4. Construire des relations significatives
Restez en contact avec vos nouveaux contacts sociaux au fil du temps. Portez une attention particulière au contenu qu’ils publient et parcourez-le de temps en temps avec un commentaire similaire pour leur faire savoir que vous avez lu et apprécié ce qu’ils ont à dire.
Si un contact change de poste ou d'entreprise, envoyez un bref message de félicitations. Si vous remarquez qu’un contact demande de l’aide ou des conseils, apportez-lui une réponse utile, même s’il ne fait pas directement la promotion de votre produit. Concentrez-vous sur la manière dont vous pouvez aider vos contacts ou faciliter leur vie. Si vous parvenez à devenir votre interlocuteur privilégié dans votre secteur, devinez qui ils contacteront lorsqu'ils seront prêts à effectuer un achat?
Comment démarrer avec la vente sociale sur chaque plate-forme
En gardant à l'esprit les meilleures pratiques ci-dessus, voici quelques conseils spécifiques pour démarrer avec la vente sociale sur LinkedIn, Twitter et Facebook.
En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau social le plus évident pour s'engager dans la vente sociale, en particulier dans l'espace B2B. Après tout, 50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme ressource pour prendre des décisions d’achat – et vous devez être actif sur LinkedIn pour vous positionner comme acteur de ces décisions. Voici trois façons de commencer en utilisant LinkedIn pour la vente sociale.
1. Construisez votre crédibilité
Demandez des mentions et des recommandations aux personnes avec lesquelles vous entretenez de bonnes relations. Ceux-ci sont affichés sur votre profil et peuvent vous aider à vous donner une crédibilité instantanée avec de nouveaux contacts. Et assurez-vous que votre profil met en valeur une expertise pertinente pour un client potentiel plutôt que pour un employeur. Soulignez comment vous avez aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs.
2. Étendez votre réseau
Utilisation Recherche avancée LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en exploitant les relations existantes au sein du réseau.
Selon la fortune, un conseiller de la société de services financiers Guardian Life, a reçu 35 références d’un seul client utilisant LinkedIn. L’activité de ce représentant a plus que doublé depuis qu’il a commencé à prospecter sur les réseaux sociaux.
3. Soyez social dans les groupes
Joindre Groupes LinkedIn qui sont pertinents pour votre industrie pour commencer à réseauter avec des pairs et des prospects. Utilisez le fonction de recherche sur votre page d'accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes, ou choisissez parmi les suggestions de LinkedIn de Groupes que vous pouvez aimer.
Vous voudrez peut-être également vous renseigner sur Navigateur de vente, l’outil de vente sociale professionnel du réseau.
Gazouillement
Twitter est un excellent réseau d’écoute sociale en raison de sa capacité à créer Listes Twitter pour surveiller le contenu de groupes de personnes spécifiques. Voici trois listes Twitter clés que vous pouvez utiliser pour vous lancer dans la vente sociale sur le réseau.
1. Clients existants
Utilisez cette liste pour suivre de près vos clients existants et surveillez les occasions de répondre à leurs tweets ou de les apprécier, afin que vous puissiez rester sur leur radar.
N'en faites pas trop, cependant, et assurez-vous que vos engagements avec les clients sont significatifs – seulement des tweets «similaires» que vous aimez réellement, et ne commentez que lorsque vous avez quelque chose de précieux à dire. Si vous ne travaillez pas dans un secteur extrêmement secret, vous pouvez envisager de rendre cette liste publique afin que les prospects puissent avoir une idée du type d’entreprise que vous exploitez déjà.
2. Perspectives
Lorsque vous identifiez de futurs clients potentiels, ajoutez-les à une liste privée. Vous ne souhaitez pas partager ces informations avec vos concurrents, et vous ne voulez pas que les utilisateurs sachent que vous les avez identifiés en tant que prospects jusqu'au moment opportun. . Gardez également un œil attentif sur cette liste, mais ne vous engagez pas avec le même sentiment de familiarité que vous le faites avec les clients existants. Gardez un œil sur les demandes d’aide ou les énoncés de problèmes auxquels vous pouvez répondre avec un commentaire utile.
3. Concurrents
Encore une fois, cette liste devrait être privée. L'ajout de concurrents à une liste privée vous permet de garder un œil sur eux sans les suivre réellement. Cette veille concurrentielle peut aider à susciter des idées pour vos propres efforts de vente sociale.
Discussions sur Twitter peuvent également constituer une partie importante de votre stratégie de vente sociale, car ils vous permettent de vous établir en tant qu’expert de l’industrie et peuvent constituer une stratégie de prospection importante. Participez à un chat existant qui correspond à votre secteur, ou commence ton propre.
Par exemple, Madalyn Sklar accueille le #TwitterSmarter Le chat Twitter, qui témoigne de sa crédibilité en tant qu'experte sur Twitter et la place devant de nombreux clients potentiels pour son activité de conseil en stratégie marketing Twitter: le dernier chat a impliqué 496 profils et 150 millions d'impressions.
#TwitterSmarter statistiques de chat via @keyholeco: 2959 tweets sur 496 profils, 11 millions de contacts, 150 millions d’impressions. pic.twitter.com/ZwUZfopNtp
– Madalyn Sklar ???? (@MadalynSklar) 12 janvier 2017
Il faut être un peu plus prudent lors de la vente sociale sur Facebook, car il s’agit du plus personnel des trois réseaux sociaux dont nous parlons dans cet article. Certaines personnes ne veulent tout simplement pas mélanger les affaires et les loisirs sur Facebook. Par conséquent, envoyer des demandes d'amis à des contacts professionnels ou à des prospects peut sembler inquiétant plutôt qu'utile. Vous voudrez peut-être créer un Page Facebook d'entreprise au lieu de cela, utilisez ensuite ces stratégies pour lancer la vente sociale.
1. S'engager avec d'autres entreprises
Il est facile de tendre la main par des goûts, des commentaires et des partages. Si vous formulez des commentaires réfléchis et partagez du contenu précieux, votre campagne sera probablement réciproque, plaçant votre page Facebook devant un tout nouveau public alors que votre réseau professionnel se développe et que d'autres entreprises partagent et aiment votre contenu en retour.
2. S'engager avec les adeptes
Répondez toujours aux messages suivants. Essayez de poser une question pour susciter la conversation entre vos abonnés Facebook – les publications qui posent des questions obtiennent 100% plus de commentaires que les messages de texte réguliers. Cela vous permet de prendre part à la conversation et d'interagir directement avec les abonnés, ce qui crée un sentiment de relation et vous aide à établir votre expertise.
Vous pouvez également interroger vos abonnés sur certains de leurs problèmes les plus urgents, puis créer un rapport, un livre blanc ou même simplement une publication sur Facebook pour répondre à leurs préoccupations, y compris en quoi votre produit ou service peut vous aider.
Mais votre question n'a pas besoin d'être directement liée à votre produit ou service pour être efficace. Regarde la conversation Expert en marketing Facebook Mari Smith suscité avec ses partisans (et futurs clients potentiels) avec une simple question sur les objectifs de la nouvelle année:
Les ventes ont toujours été axées sur l'établissement de relations, l'établissement de relations et la crédibilité, et sur la fourniture de la bonne solution à la bonne perspective au bon moment. La vente sociale ne change pas cela. En tant que professionnel de la vente, il vous offre simplement une suite d’outils supplémentaires à intégrer à votre travail, vous permettant ainsi de vous concentrer sur les parties les plus productives du processus de vente et de maximiser les avantages des relations et relations existantes pour créer un réseau élargi de prospects qui veux entendre parler de vous.
Hootsuite a été reconnu comme un leader dans “Forrester New Wave ™: outils d’engagement social des ventes” rapport. Le rapport a analysé et évalué les huit fournisseurs les plus importants en matière d’engagement social dans les ventes aux entreprises. Foroots a désigné Hootsuite comme un «leader».
