Au cours de la dernière décennie, les efforts de marketing de contenu ont considérablement augmenté.
Chaque jour, 60% des commerçants créer au moins un seul élément de contenu. Ce sont des millions de billets de blog qui apparaissent en ligne chaque jour. Environ 24% des commerçants prévoient d’augmenter les investissements dans les efforts de marketing de contenu.
Qu’est-ce que le marketing SaaS B2C et B2B ?
Comment créer un plan marketing SaaS efficace ?
Comment faire mes efforts pour apporter des résultats ?
Telles sont les questions que se posent les entreprises du monde entier alors qu’elles constatent le besoin croissant d’investir dans le marketing de contenu SaaS.
Dans cet article, nous allons aborder les principaux points des stratégies marketing SaaS :
- Qu’est-ce que le marketing de contenu SaaS ?
- Principaux types de contenus SaaS pour 2021
- Sept étapes pour créer une stratégie marketing SaaS
Plongeons directement dans notre article expliquant la stratégie marketing SaaS et comment en faire la principale source de revenus.
Sommaire
Qu’est-ce que le marketing de contenu SaaS ?
Le marketing de contenu SaaS est une stratégie marketing qui repose sur l’utilisation de différents types de contenu, tels que des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, des vidéos, des infographies, etc. L’idée principale est d’engager des clients potentiels, de leur fournir des informations précieuses dans le but ultime de les convertir en clients.
Le marketing B2C et B2B SaaS sont les outils les plus puissants qui permettent aux entreprises d’attirer le public, de s’engager avec lui, de l’éduquer et de le convertir en clients satisfaits.
Pourquoi le marketing de contenu pour les entreprises SaaS est-il différent ?
Vous avez probablement remarqué qu’il existe du marketing de contenu et du marketing de contenu SaaS.
Alors, quelle est la différence entre les deux et en quoi le marketing de contenu pour SaaS diffère-t-il ?
Le marketing de contenu SaaS signifie essayer de vendre quelque chose sans présence physique. Vous commercialisez auprès des clients quelque chose qui change constamment. Même si le logiciel est un produit, on ne peut l’appeler ainsi qu’à première vue :
- Vous vendez à la fois de la technologie et des services. En fait, alors que le marketing de contenu SaaS tourne autour de la vente d’un produit, le produit lui-même n’est pas la seule chose que les clients considèrent. Ils tiennent compte de l’accompagnement fourni et de sa qualité. Que vous travailliez sur le marketing B2C ou B2B SaaS, vous vous occupez à la fois de la vente de produits et de services de support.
- Le référencement est un élément essentiel d’un marketing de contenu SaaS efficace. L’accent mis sur le contenu SEO le placera devant un plus grand nombre de clients potentiels.
- Votre contenu doit éduquer les prospects non seulement sur votre produit, mais aussi sur l’industrie dans laquelle ils travaillent. Vous ne devez pas seulement vendre un produit avec, mais apporter une réelle valeur ajoutée à vos lecteurs.
- Les avis clients influencent directement vos ventes. Assurez-vous d’utiliser développement de logiciels personnalisés pour créer un excellent produit et le combiner avec un support exceptionnel pour obtenir les meilleurs résultats.
7 types de contenu SaaS pour créer une stratégie
Le marketing de contenu SaaS est une notion large qui couvre l’utilisation de différents types de contenu. Le marketing de contenu pour SaaS comprend l’utilisation des types de contenu suivants :
- Des articles – les articles de blog sont un excellent outil pour montrer votre expertise, votre leadership et vos efforts de référencement.
- Webinaires – un complément utile aux efforts, en particulier lorsqu’il s’agit de marketing B2B SaaS. Les webinaires vous aident à montrer votre expertise, à construire une marque forte et à générer plus de prospects. Lorsque vous vous associez à une autre entreprise pour un webinaire, vous augmentez la valeur du contenu pour vos clients potentiels.
- Infographie – les explications visuelles sont populaires sur les réseaux sociaux et dans les articles de blog pour mettre en évidence l’idée principale et fournir des informations utiles dans un format facilement digestible.
- Bulletins d’information par courriel – les e-mails sont un excellent moyen de construire une longue relation avec votre public. Ils sont également un outil puissant pour obtenir des prospects chauds qui sont plus susceptibles d’acheter votre produit.
- eBooks et livres blancs – ceux-ci sont souvent utilisés pour obtenir de nouveaux e-mails dans les listes d’abonnés aux newsletters. Les livres électroniques et les livres blancs fournissent des informations précieuses, montrent votre expertise et chauffent votre public pour plus de ventes.
- Vidéos – idéal si vous souhaitez créer une marque forte en partageant votre expérience et votre expertise avec votre public. Le marketing de contenu vidéo est idéal pour créer un public fidèle, raconter votre histoire et générer plus de prospects.
Processus en 7 étapes pour élaborer un plan de marketing de contenu SaaS
Les stratégies de marketing SaaS impliquent plusieurs processus fonctionnant les uns à côté des autres. L’objectif principal de la stratégie SaaS est de vendre des produits basés sur le cloud en utilisant divers types de supports marketing.
1. Définissez votre public cible
Vous pouvez louer un société de développement de logiciels pour créer un produit numérique. Mais les résultats seront-ils suffisants si vous ne connaissez pas votre public ?
Un marketing SaaS B2C et B2B hautement ciblé et donc efficace commence par définir le public cible. Avant de créer le premier élément de contenu, vous devez trouver les réponses à certaines questions clés. Ci-dessous, vous pouvez voir un exemple d’une telle liste de questions :
- Quel est votre client idéal ?
- Quel est leur sexe et leur âge ?
- Quels sont leurs intérêts ?
- Quels réseaux sociaux fréquentent-ils et quels profils suivent-ils ?
- Quels autres produits numériques achètent-ils ?
Pour commencer la recherche, créez votre propre liste de questions personnalisée. Après avoir obtenu toutes les réponses nécessaires, vous pouvez créer votre profil client idéal. Si votre entreprise cible plusieurs marchés, vous devrez peut-être créer des profils de clients pour chacun des marchés, car les intérêts et autres spécificités de vos clients seront différents.
2. Évaluez vos concurrents
Commencer le marketing de contenu SaaS sans connaître vos concurrents, c’est comme laisser l’argent s’envoler.
Avant de vous lancer dans le développement SaaS, vous avez probablement identifié vos futurs concurrents. Mais la nouvelle est que vos concurrents dans le marketing de contenu SaaS peuvent être différents de la concurrence de votre produit.
Commencer avec une analyse des backlinks des concurrents pour voir à partir de quelles ressources ils obtiennent du trafic. Analysez la sémantique du contenu publié, comme les mots-clés et les sujets qu’ils ont couverts. La recherche vous aidera à identifier leurs principales forces, faiblesses et probablement certaines lacunes que vous pourrez combler avec votre contenu.
3. Identifiez vos objectifs stratégiques et vos points faibles
Maintenant que vous connaissez vos concurrents et vos acheteurs, vous pouvez passer à l’étape suivante du marketing de contenu SaaS. Vous devez identifier les points faibles de vos clients qui les motivent à acheter votre produit. Cela vous aidera à créer des objectifs stratégiques plus précis et à orienter votre contenu pour répondre aux besoins spécifiques de votre public.
L’un des moyens d’identifier les points faibles de l’audience consiste à se mettre à la place de vos clients et à créer une carte du parcours client.
Une carte de parcours client doit couvrir toutes les étapes que font les acheteurs et qui les amènent à acheter votre produit. Certaines étapes principales d’un parcours client peuvent inclure :
- Prendre conscience de votre produit
- Visite de votre site web
- Avoir de l’intérêt pour votre produit
- S’inscrire pour un essai gratuit ou une démonstration de produit
- Devenir un utilisateur gratuit de longue date ou un client payant
- Utilisation active de votre produit
- La décision de renouveler ou d’abandonner un abonnement
La partie la plus importante du parcours client pour le marketing de contenu SaaS est le premier contact avec votre marque.
Vous devez comprendre leurs arguments et expliquer dans votre contenu comment votre produit peut y répondre et leur faciliter la vie. Intégrez la réponse aux questions qu’ils se posent dans vos supports de marketing et de vente.
4. Rechercher et définir des mots-clés
Vos clients potentiels utilisent des mots-clés spécifiques à chaque étape du parcours client pour trouver les informations qui résolvent leurs problèmes. Une identification réussie de ces mots-clés vous aidera à créer une stratégie complète de marketing de contenu SaaS. Par example:
- Ils peuvent rechercher des guides « comment faire » lorsqu’ils ont pour la première fois un problème.
- Après avoir trouvé votre marque, ils peuvent commencer à chercher plus d’informations sur votre entreprise et les avis des utilisateurs.
- Après avoir commencé à utiliser votre produit, ils peuvent rechercher des réponses sur la configuration et l’utilisation de votre logiciel.
Vous devez identifier les mots-clés liés à chaque étape du parcours client. Après cela, vous devez créer du contenu pour résoudre les problèmes à chacune des étapes.
Il existe divers outils et solutions que vous pouvez utiliser pour une recherche de mots clés efficace, tels que Google Keyword Planner, Ahrefs, SEMrush, Moz, BuzzSumo et bien d’autres.
Lectures complémentaires : Les 5 plus grandes erreurs à éviter avec les mots-clés des campagnes de marketing de contenu
5. Définition et suivi des objectifs de la campagne
Une fois que vous avez tout couvert en ce qui concerne les étapes précédentes, vous pouvez passer à l’identification de la manière dont vous suivrez votre succès dans le marketing de contenu SaaS. Il existe un certain nombre de mesures que vous pouvez utiliser pour obtenir des informations sur les résultats :
- Coût d’acquisition client (CAC) – pour identifier cette métrique, vous pouvez utiliser la formule CAC = MC / CA, où MC représente votre coût de marketing de contenu SaaS et CA représente le nombre de clients acquis. Vous pouvez calculer le CAC à partir des coûts totaux ou des coûts dépensés pour une campagne spécifique ou une étape de promotion de contenu. L’identification des CAC permet d’identifier les activités marketing les plus efficaces pour mieux allouer votre budget.
- Taux de conversion des prospects (LCR) – la formule de cette métrique est LCR = C / L. C est le nombre de conversions et L les opportunités de leads. Pour la conversion, vous pouvez définir le nombre d’inscriptions à l’essai gratuit ou même le nombre de visiteurs qui se sont inscrits à la newsletter par e-mail. Pour une opportunité, vous pouvez définir le nombre de visiteurs de votre site Web ou d’un article spécifique ou d’une page du site Web.
Ce sont deux des principales mesures que vous devrez prendre en compte pour mesurer le succès de vos efforts de marketing de contenu SaaS. Connaissant les données, vous serez en mesure d’identifier les domaines d’amélioration et les activités apportant le plus grand nombre de conversions ou de leads. Les données peuvent être utilisées pour comprendre comment vous devez concentrer votre investissement dans le marketing de contenu SaaS et quels canaux vous devez explorer davantage.
6. Définissez votre flux d’entonnoir de vente
À l’aide des données collectées, vous pouvez affiner davantage les efforts de marketing de contenu en identifiant les différentes étapes de l’entonnoir, les objectifs que vous poursuivez à chaque étape et le contenu à proposer aux clients à chacune de ces étapes.
Habituellement, l’entonnoir de conversion comprend les étapes suivantes :
- Conscience
- Évaluation
- Acheter
- Rétention
Par exemple, pour la phase de notoriété, vous pouvez identifier votre objectif en tant que génération de trafic et notoriété de la marque. Les tactiques de marketing de contenu SaaS pour cette étape peuvent inclure la création d’articles de blog, le marketing par e-mail, les médias sociaux, etc., en fonction de votre stratégie, de vos objectifs et de votre public.
Vous pouvez à la fois optimiser vos entonnoirs de conversion existants et vous développer simultanément sur de nouveaux marchés et de nouvelles phases de l’entonnoir de conversion. Sinon, vous risquez de perdre une opportunité d’explorer des canaux et des stratégies qui peuvent vous apporter des résultats formidables.
Lectures complémentaires : voici une astuce de marketing de contenu pour chaque étape de votre entonnoir de conversion
7. Gagnez du trafic
Créer du contenu que personne ne verra est une perte de temps et de ressources. Vous devez veiller à générer suffisamment de trafic vers votre site Web et vos articles de blog.
Recherche Organique devrait être votre priorité numéro un dès le premier jour après avoir commencé à travailler sur votre stratégie marketing SaaS. Une combinaison de quelques tactiques fournira suffisamment de trafic et augmentera le nombre de conversions :
- Liens internes et externes – relier votre contenu et obtenir des liens provenant de ressources réputées augmentera votre classement dans les moteurs de recherche.
- Référencement technique – la structure, la navigation et les métadonnées des sites Web – tout cela a un impact sur votre classement.
- Optimisation du contenu – si vous constatez que certains éléments de contenu ne reçoivent pas assez de trafic et n’effectuent pas la tâche requise, envisagez de le mettre à jour.
- Longueur et profondeur du contenu – publier un grand nombre de petits articles de blog ne vous rendra pas service. Vous devez produire un contenu approfondi de haute qualité qui couvre le sujet sous différents angles.
Lectures complémentaires : Comment le référencement et le marketing de contenu sont liés
Publicité par e-mail est un média sur lequel vous avez le plein contrôle. Bien que cela puisse prendre un certain temps pour en faire un canal de marketing de contenu SaaS efficace, le courrier électronique apporte toujours les meilleurs résultats. Il existe un certain nombre de types d’e-mails qu’une entreprise SaaS peut utiliser :
- Newsletters hebdomadaires ou bihebdomadaires – créer l’habitude chez les abonnés de voir régulièrement votre email dans leur boîte de réception.
- Mises à jour régulières des produits – informer le public des derniers changements apportés à votre produit.
- Série de bienvenue par e-mail pour les nouveaux abonnés – éduquer les nouveaux abonnés sur votre produit, ce qu’il fait et comment il peut les aider.
- Série d’intégration – une série d’e-mails envoyés après l’inscription des utilisateurs à votre produit avec un guide de l’utilisateur, des articles utiles et d’autres supports pédagogiques.
- E-mails récurrents – des e-mails réguliers envoyant du contenu utile aux utilisateurs.
- Série d’e-mails de rétention – des e-mails très ciblés avec un contenu utile et des guides d’utilisation pour les utilisateurs que vous pourriez perdre.
- Stratégie de sensibilisation est également l’un des moyens de générer plus de trafic vers votre site Web. La stratégie peut généralement prendre deux formes :
- Publication – vous pouvez entrer en contact avec une plateforme ou un site Web sur lequel vous souhaitez placer votre contenu avec des liens vers votre site Web.
- Promotion – diriger votre public vers le contenu publié sur vos propres sites Web, par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail de sensibilisation aux abonnés par e-mail.
Lectures complémentaires : un guide complet sur la façon de créer une stratégie de marketing par e-mail
La sensibilisation est une partie importante du marketing de contenu SaaS qui peut impliquer de travailler avec des influenceurs pour la création de contenu, de mentionner les influenceurs dans votre contenu et de leur demander de le partager sur leurs réseaux sociaux, d’intégrer votre contenu dans des newsletters envoyées par des influenceurs, etc. L’objectif principal d’une campagne de sensibilisation est de s’assurer qu’un public plus large connaît votre entreprise et les produits que vous proposez.
Lectures complémentaires : 12 lignes d’objet pour de meilleures campagnes de sensibilisation des blogueurs
8. Production de contenu SaaS
Une fois que vous avez identifié votre public, que vous connaissez les mots-clés qu’ils utilisent et leurs points faibles, vous pouvez mettre en place un processus de production de contenu. Les étapes d’un processus de production de contenu traditionnel sont les suivantes :
- Recherche de sujets pertinents pour le public cible et les étapes du parcours client
- Création de calendrier de contenu
- Embaucher des spécialistes du contenu
- Création et édition de contenu
- Planification des publications de contenu
La création de documents pour chacune des étapes rationalise les processus, car votre équipe de création de contenu peut s’appuyer sur eux dans leur travail. Vous pouvez définir les meilleurs jours pour publier votre contenu, décrire les outils nécessaires à chaque étape, comment chaque étape doit être abordée, etc.
Lectures complémentaires : 12 outils gratuits pour créer un calendrier éditorial efficace
9. Distribution de contenu SaaS
Le marketing de contenu SaaS est inutile sans une stratégie de distribution bien définie. Vous devez savoir à quelle fréquence vous publierez votre contenu et comment vous en ferez la promotion. Vous trouverez ci-dessous quelques aspects de la distribution de contenu que vous devez prendre en compte :
- Où vous placerez votre contenu : blog, guides d’utilisation, etc.
- Disponibilité de votre contenu : accessible au public ou fermé pour les utilisateurs premium uniquement
- Sites Web pour diffuser du contenu
- Groupes et profils de médias sociaux où vous distribuerez et ferez la promotion de contenu (appartenant à la fois à des tiers et à des tiers)
10. Marketing de contenu SaaS : surveillez les résultats et ajustez-les
Pour vous assurer que votre marketing de contenu SaaS fournit les résultats dont vous avez besoin, il est important de surveiller les performances de toutes vos campagnes.
Vous devez identifier les indicateurs de performance clés (KPI), suivre ces métriques pour comprendre comment renforcer vos efforts de marketing de contenu. Divers outils d’analyse peuvent vous aider dans cette tâche.
Lectures complémentaires : 31 outils de marketing de contenu utiles pour tous vos besoins en matière de contenu
Stratégie de marketing de contenu SaaS : résumer les choses
La création d’une solution logicielle n’est que la première étape du voyage. Le marketing est nécessaire pour amener votre produit aux masses.
Aujourd’hui, le marketing de contenu SaaS joue un rôle important dans la notoriété de la marque, l’engagement, l’acquisition et la fidélisation des clients. En partageant vos connaissances et votre expertise unique de votre entreprise, vous renforcez la confiance et la crédibilité auprès de votre public cible.
Lors de l’élaboration d’une stratégie de marketing de contenu SaaS, proposez des idées sur la façon de transformer votre expertise en contenu utile qui attirera l’attention des utilisateurs potentiels. N’hésitez pas à partager vos connaissances, et les utilisateurs vous rendront service en vous inscrivant à votre produit, créé par l’entreprise en laquelle ils ont confiance.
Il s’agit d’un article rédigé par l’un de mes partenaires marketing.
photo par Austin Distel sur Unsplash