Comment vendre sur amazon ? Le guide 2019

Avoir un site ecommerce est chose banal de nos jours, mais avoir une boutique en ligne qui génère des ventes et une autre paire de manche. Amazon vous permet de générer un revenu conséquent sans aucun site Internet, avec un traffic digne des Champs Elysés, ayant une confiance forte des clients, et le tout en gérant votre logitique si vous le souhaitez. Découvrez tous les secrets du seller central et comment vendre sur amazon en 2019.

Le ecommerce en 2019 ne ressemble en rien à 2018 et aux années précédentes. De plus en plus de visiteurs, prospects, clients affluent en ligne pour faire leurs achats, la majeure partie du trafic se faisant sur mobile. Les approches marketing des marques et des détaillants changent également, et pour couronner le tout, il y a des milliers de nouveaux sites Internet qui apparaissent chaque année.

Amazon raconte une histoire similaire : le jeu change constamment.

Dans cet article, nous vous expliquerons pourquoi vous devriez vendre sur Amazon en 2019, ce qu’il faut considérer avant de débuter, et comment commencer à vendre vos produits sur le seller central.

Pourquoi vendre sur Amazon en 2019 ?

La réponse la plus importante à cette question est la suivante : Amazon a une base de clients beaucoup plus importante que tout autre site Internet, même comparé à eBay !

Il y a 300 millions de comptes clients actifs sur Amazon, contre 167 millions d’utilisateurs actifs sur eBay. C’est presque le double du nombre de clients…

Voici d’autres bonnes raisons de considérer Amazon dans votre stratégie ecommerce :

  • Accès à une clientèle plus large : 300 millions, c’est beaucoup plus que le nombre de personnes susceptibles de tomber sur votre site Internet.
  • Exposition de votre marque : en vendant sur Amazon, votre marque sera visible pour un grand nombre de nouveaux clients.
  • Plus de la moitié des recherches de produits commencent sur Amazon (pas Google) : les acheteurs vont directement sur Amazon pour trouver ce qu’ils veulent acheter. Amazon est véritable moteur de recherches avec intention d’achat !

amazon king e-commerce-shopping

  • Faire la promotion de votre site Internet vous reviendra plus cher que le PPC sur Amazon. D’autant plus que Amazon réalise des campagnes de retargeting gratuitement pour vos produits…
  • Tirez parti de la marque et de la réputation d’Amazon : Amazon a été classée première marque de confiance en 2018 et, par association, ses clients vous feront également confiance.
  • Amazon possède la technologie, l’infrastructure et l’innovation : les petits n’en ont pas – il est difficile de rivaliser avec un géant aussi prolifique du commerce électronique.

Points à considérer avant de vendre sur Amazon

  • Vendrez-vous à ou sur Amazon ?
  • Quels produits allez-vous vendre ?
  • Allez-vous faire de la publicité ?
  • Comment allez-vous optimiser votre référencement ?
  • Comment obtiendrez-vous des commentaires?
  • Comment fixerez-vous le prix de vos produits et assurerez-vous vos profits ?
  • Pouvez-vous répondre aux exigences rigoureuses en matière de service à la clientèle ?
  • Allez-vous utiliser FBA ou expédier les commandes vous-même ?
  • Comment les outils logiciels tiers peuvent-ils automatiser votre activité sur Amazon?

Examinons plus en détail.

Amazon Seller ou Amazon Vendor

Il y a deux façons différentes de vendre avec Amazon :

1. Vendre sur Amazon en tant que vendeur tiers: c’est vendre vos produits directement aux consommateurs, en les listant sur le marché Amazon via Seller Central.

2. Vendre à Amazon en tant que premier vendeur: c’est vendre votre inventaire directement à Amazon en gros, via Vendor Central. Vous êtes essentiellement un fournisseur dans ce modèle et Amazon revend vos produits sur leur marché.

comment vendre amazon

Les avantages d’être un premier vendeur sont de vendre en vrac en tant que grossiste et de ne pas avoir à se soucier de la logistique et de l’expédition pour les petits achats au détail ; cependant, être un tiers vendeur vous offre plus de visibilité et la possibilité d’acquérir de nouveaux clients. Plus de la moitié des ventes totales d’Amazon proviennent de vendeurs tiers, ce qui en fait l’option la plus populaire.

Pour vous aider à comparer, nous avons préparé un tableau détaillant les points clés de chacun d’eux.

Quels produits puis-je vendre sur Amazon ?

Tout n’est pas possible…

Bien qu’il y ait beaucoup de choses que vous pouvez vendre sur Amazon, il y en a aussi beaucoup que vous ne pouvez pas vendre – comme de l’alcool par exemple (même si les vendeurs de vin pré-approuvés sont acceptables).

Les catégories de produits sur Amazon peuvent être classées en « catégories ouvertes » ou « catégories restreintes« .

categories vendre sur amazon

Amazon a plus de 20 catégories « ouvertes » dans lesquelles vous pouvez lister vos produits sans autorisation d’Amazon, y compris les vêtements, les bijoux, les jouets et jeux, les produits pour bébés, l’électronique et plus. Vous pouvez consulter la liste complète des catégories sur le site Amazon.

Qu’est-ce que vous ne pouvez pas vendre sur Amazon ?

Amazon interdit la vente de certains articles tels que « Drogues » et « Jeux d’argent et Loterie ».. Les articles interdits sont clairement indiqués dans chaque catégorie Amazon, alors assurez-vous de regarder avant les catégories avant d’acheter votre stock chez votre fournisseur.

catégories restreintes amazon

Autres exigences

Les exigences relatives à l’état de l’article varient également d’une catégorie à l’autre. Certaines catégories, comme « Instruments de musique », permettent le « neuf », « certifié reconditionné » et « d’occasion », alors que dans une catégorie comme « Mode » vous ne pouvez vendre que des articles neufs.

Notez que les catégories et les exigences de vente des produits peuvent varier d’un pays à l’autre, alors référez-vous à votre site local pour plus de détails.

Les frais pour chaque catégorie de produits varient également, Amazon prenant entre 6 et 20 % du prix de vente, ce que l’on appelle une « commission de recommandation ».

Conseil : Si vous débutez et que vous n’avez pas encore d’entreprise, vous pouvez utiliser quelques outils pour faire des recherches sur des produits comme JungleScout ou SellerPulse par exemple.

Publicité sur Amazon

Bien qu’Amazon ait des millions de visiteurs qui parcourent les produits, les catégories… la concurrence reste féroce, c’est pourquoi vous devez envisager de payer pour faire de la publicité.

Avant d’emprunter cette voie, il y a beaucoup de choses que vous pouvez (et devriez) faire gratuitement. Nous recommandons toujours d’optimiser d’abord les images, les titres et les méta-informations de vos listes de produits, y compris la recherche de mots-clés pertinents pour Amazon SEO.

Retour à la publicité – Amazon appelle leurs annonces payantes des  » annonces sponsorisées  » et elles fonctionnent à peu près de la même façon que les annonces Google Adwords, sur une base de Pay Per Click (PPC), ce qui signifie que vous ne payez qu’une fois qu’un acheteur clique réellement sur l’annonce pour voir votre listing.

Les publicités Amazon sont maintenant le troisième acteur le plus important dans le jeu de la publicité en ligne avec 4,1% de part de marché, derrière Facebook Ads avec 20,6%, et Google Ads avec 37,1%.

Il y a quelques types différents d’annonces Amazon à votre disposition :

  • Produits sponsorisés : le type d’annonce le plus populaire. Celles-ci apparaissent au-dessus, au-dessous ou à côté des résultats de la recherche, et vous permettent de faire des offres sur des mots-clés ou des produits.
  • Marques sponsorisées : précédemment connues sous le nom d’annonces de recherche à la une, elles apparaissent dans les résultats de recherche.
  • Publicités vidéo : elles apparaissent sur Amazon lui-même, sur les chaînes appartenant à Amazon et sur les sites et applications de tiers.
  • Annonces d’affichage des produits : elles génèrent du trafic vers les pages de détails des produits, avec des annonces qui apparaissent à côté ou en dessous des résultats de recherche.

PPC amazon seller central

L’encadré rouge correspond à de la publicité. En l’occurrence du sponsorisé par le vendeur JANOD. 

Vous pouvez également utiliser des publicités d’affichage traditionnelles pour atteindre un public pertinent sur des sites tiers.

L’un des avantages supplémentaires de l’utilisation des annonces Amazon sont les rapports détaillés, qui sont très utiles pour optimiser l’aspect non rémunéré de votre annonce. Les mots-clés fournis dans les rapports de campagne « Produits sponsorisés » vous montrent exactement quels mots-clés les acheteurs utilisent pour trouver et acheter vos produits, et parfois vous découvrirez des mots-clés auxquels vous n’aviez pas pensé et qui méritent d’être intégrés dans votre annonce ou votre listing SEO. Vous pouvez incorporer des mots-clés à la fois dans la section « termes de recherche » et dans la description de votre annonce.

Truc et Astuce: Combinez Amazon PPC, Facebook ADS, et Google ADS pour garantir une visibilité et des ventes! Ne vous contentez pas seulement d’Amazon, voyez GRAND!

Optimiser votre référencement

En plus de la publicité payante, voir même avant je dirai, vous devez travailler l’optimisation de votre listing (fiche produit amazon):

  • Rédigez des titres descriptifs : ceux-ci doivent inclure vos mots-clés, en plus des informations techniques et produits.
  • Images et vidéos : incluez des vidéos professionnelles bien éclairées et des images présentant votre produit sous différents angles. Vous avez 9 emplacements – utilisez-les tous !
  • Descriptions de produits : rédigez une description riche qui met en évidence les caractéristiques et les avantages de votre produit.
  • Puces ou bullet point: utilisez les 5 puces pour inclure les informations nécessaires, ne négligez pas cet espace SEO!
  • Termes de recherche en arrière-plan : incluez ici tous les mots-clés pertinents, en donnant la priorité aux mots-clés les plus importants et en supprimant les pluriels.

optimiser listing amazon seller central

description html amazon listing

Comment créer une bonne fiche produit sur Amazon ?

  1. Le titre
  2. Les bullet-points ou listes à puces
  3. Les photos
  4. L’image principale (sur fond blanc)
  5. Les variations
  6. Le vendeur
  7. La description (HTML possible mais limité)

Avoir des commentaires sur Amazon

Les critiques, les évaluations, les commentaires et les retours d’information sont au cœur du fonctionnement d’Amazon. Les acheteurs comptent sur les critiques pour se renseigner et prendre leur décision d’achat ou non…

Jérôme SCAT, co-fondateur d’AMZcockpit, logiciel autorépondeur pour Amazon, vous conseille d’automatiser les demandes d’évaluation de produits grâce à un logiciel dédié.

« Il est crucial de faire un suivi auprès des clients qui achètent vos articles et de leur demander de laisser un commentaire sur le produit. Les messages peuvent être configurés, personnalisés et envoyés automatiquement via une application en ligne comme AMZcockpit.”

Gardez à l’esprit que vous ne pouvez demander des évaluations que d’une manière « neutre ». Amazon interdit de manipuler les commentaires de quelque manière que ce soit, ce qui signifie que vous ne devriez pas :

  • Encourager les commentaires positifs
  • Ne demandez l’avis que d’acheteurs qui ont eu une expérience positive.
  • Demander à un évaluateur de modifier ou de supprimer son évaluation
  • Encourager les examens de quelque façon que ce soit

« Vous ne pouvez pas payer ou offrir d’avantage contre un avis ou la modification d’un avis”

L’obtention de commentaires positifs sur Amazon ne se fera pas du jour au lendemain, alors soyez patient et concentrez-vous sur la livraison d’un produit et d’un service de qualité à un prix qui vous convient, à vous et au client.

Prix et rentabilité

Deux des questions les plus fréquentes sont : « Est-ce que vendre sur Amazon est rentable ? et est-ce que vendre sur Amazon en vaut la peine ? La réponse est oui aux deux, mais selon les circonstances. Il est essentiel de comprendre vos coûts dès le départ.

Si vous exploitez une entreprise de vente au détail omni-canal, Amazon ne sera qu’un autre de vos canaux pour atteindre de nouveaux clients, avec vos autres canaux plus rentables pour vous soutenir pendant que vous êtes en cours d’exploitation.

Si vous vendez uniquement sur Amazon, ce n’est pas aussi simple, et malgré ce que l’Internet pourrait suggérer, il n’est pas facile de devenir un vendeur à succès sur Amazon surtout si vous n’avez que quelques centaines d’euros de budget…

Quel que soit votre modèle d’affaires, vous devrez tenir compte des coûts suivants :

  • Frais de vente et commissions Amazon Seller Central
  • Fabrication des produits et coûts associés (par ex. matières premières, emballages)
  • Coût des stocks
  • Main-d’œuvre (personnel d’entrepôt, personnel opérationnel, etc.)
  • Frais généraux (services publics, loyer)
  • Livraison (au client ou à Amazon si vous utilisez FBA)
  • Boîtes d’emballage/d’expédition
  • Outils logiciels/abonnements comme cockpitlab par exemple.
  • Retours et remboursements

Estimez vos charges à l’avance et faites ce que vous pouvez pour les réduire, afin d’augmenter vos marges bénéficiaires. Lorsque vous fixez votre prix, concentrez-vous sur vos bénéfices nets et non sur vos objectifs de croissance élevés, comme devenir un vendeur de à 7 chiffres par exemple (1 000 000 euros). Il est conseillé de viser un bénéfice net d’environ 14% au minimum, et je dirai qu’il faut s’approcher des 20% pour être tranquil.

La sous-évaluation initiale de votre produit peut être utile pour générer des ventes et obtenir des commentaires, mais ce n’est pas une stratégie durable à long terme.

Une fois que vous avez vendu pendant un certain temps, évaluez la viabilité de chaque produit individuellement et gardez une trace de ses profits et pertes.

Gardez un œil sur la concurrence

Lorsque vous vendez sur Amazon, surveillez attentivement vos concurrents. Qu’il s’agisse de produits, de prix, d’images, de mots-clés, de listes ou de publicités, faites des recherches sur ce que font vos concurrents, analysez l’information en profondeur et essayez de trouver comment faire mieux.

Une excellente façon de battre vos concurrents est de regarder leurs mauvais commentaires, de trouver des améliorations à ce produit et de produire une version en adéquation avec ce que réclament les clients. Concentrez-vous sur la résolution d’un problème, pas sur la vente d’un produit. Apportez de la valeur, toujours et encore!

Si vous ne pouvez pas battre vos concurrents sur le prix tout en restant bénéficiare, ce n’est pas forcément problématique. Vous vendre juste moins d’unités que eux… Je vous conseille alors de multiplier les produits pour générer un bénéfice suffisant à votre croissance.

Rappelez-vous que ce n’est pas forcément une course vers le bas ! Bien que le prix soit important, votre évaluation et votre service sont tout aussi importants.

Truc et Astuce : Ne baissez pas la culotte!

Service à la clientèle

La culture d’Amazon: Le client est roi!

Amazon est centré sur le client, vous devez donc tout faire pour le client aussi. Ce ne sont là que quelques-unes des exigences auxquelles vous devrez satisfaire pour garder votre performance de vendeur sous contrôle :

  • Taux de défauts de commande : <1%
  • Taux d’annulation avant l’exécution : <2.5%
  • Frais d’expédition tardive : <4%

De plus, vous devez également vous assurer d’être à l’écoute des questions et des messages des acheteurs. Donc avant de commencer à vendre sur Amazon, assurez-vous d’avoir les ressources en place pour réagir rapidement et expédier rapidement.

Vidéo démo du Seller Central Amazon

Amazon FBA ou Amazon FBM ?

« Fulfillment by Amazon », ou FBA, est l’endroit où vous envoyez votre inventaire aux centres de traitement d’Amazon, où il est stocké jusqu’à sa vente, puis cueilli, emballé et expédié aux clients.

L’autre option est « Fulfilled by Merchant », FBM où vous stockez votre propre inventaire, remplissez la commande et assurez le service après-vente.

Avantages Amazon FBA

  • Permet une croissance rapide
  • Admissible à la livraison gratuite Amazon Prime, ce qui signifie que vous avez une plus grande chance de gagner la boîte d’achat.
  • Amazon s’occupe de la cueillette, de l’emballage et de l’expédition de vos produits
  • Amazon s’occupe du service à la clientèle et des retours.

Mais :

Vous devrez payer des frais à Amazon pour entreposer vos marchandises, ce qui peut devenir coûteux, surtout si vous ne vendez pas suffisamment.

Si vous vendez via plusieurs canaux, les marges ont tendance à être meilleures avec « Fulfilled by Merchant ». Mais la visibilité de son inventaire est plus claire lorsqu’il se trouve sous votre propre toit, quoi que… 😉

Toujours pas sûr ? Amazon a son propre calculateur de revenus FBA qui peut être un guide utile.

Logiciel pour vendeurs Amazon

Le seller central d’amazon n’est vraiment pas simple, pratique, ergonomique. Il est difficile de trouver toutes les information que l’on recherche:

  • Suivi des prix
  • Maintenir la visibilité sur votre inventaire
  • L’évaluation de vos concurrents
  • Analyse de la performance
  • Suivre l’évolution de vos finances

Il est important d’automatiser autant de ce travail que possible, ce qui rend les outils des vendeurs tiers inestimables. Il y en a quelques-uns à considérer :

AMZcockpit

AMZcockpit est un logiciel pour les vendeurs sur amazon. Il simplifie le back-end amazon et centralise tout sur un seul et même tableau de bord. Les fonctionnalités principales de ce logiciel, sont l’autorépondeur amazon et la facturation amazon.

L’autorépondeur servant à envoyer des emails à vos clients le tout en automatique afin:

  • d’envoyer des informations complémentaires
  • éduquer vos clients avec un guide, une notice (envoyez des pièces jointes)
  • demander des commentaires amazon

La facturation sert à générer encore une fois automatiquement toutes vos factures relatives à vos ventes sur amazon seller central.

Le logiciel de facturation gère parfaitement la TVA, et propose même un module de comptabilité.

AMZcockpit propose d’autres fonctionnalités qu’il faudra découvrir, comme l’Audience Facebook par exemple… 😉

15 jours d’essai GRATUIT pour vous faire une idée de ce logiciel pour les vendeurs Amazon.

N’oubliez pas de tester et d’apprendre

Testez, testez et testez encore. Les algorithmes pour Amazon, bien que compris dans une certaine mesure, ne sont pas accessibles au public et changent tout le temps, donc tester vous donnera une bonne compréhension de comment tout fonctionne, en plus de suivre le rythme de ce qui se passe sur leur plate-forme et sur le marché. N’oubliez pas de consulter les « business reports » qui vous sont fournis par Amazon et de poser de nombreuses questions au support du seller central.

Si jamais vous voulez aller plus loin et apprendre en détail “Comment vendre sur Amazon”, le guide complet est également disponible sur kindle : “Le guide pour vendre sur Amazon”.

Plus de 295 euros de cadeaux inclus comme un coaching personnalisé, des remises formation amazon fba, et un mois gratuit au logiciel AMZcockpit.

Avec les bonnes connaissances et beaucoup de travail, vous pouvez faire d’Amazon un canal de vente rentable pour votre entreprise.

Cet article a été rédigé par AMZcockpit en partenariat avec LEPTIDIGITAL

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